Ingatlanbemutatás lépésről lépésre: így lesz vételi ajánlat a személyes megtekintésből
Aktív a hirdetésed, hívnak az érdeklődők, és megtelt a naptárad a személyes megtekintési időpontokkal – azaz minden halad afelé, hogy sikeresen értékesítsd az otthonod. A következő mérföldkő a személyes megtekintés, ingatlanbemutatás lebonyolítása. Hogyan végezd ezt egy profi ingatlanos magabiztosságával, sok év tapasztalata nélkül? Összegyűjtöttük a leghasznosabb tippeket.
Mi a helyzet az “ingatlanturistákkal”?
A leendő vevőd rátalált a hirdetésedre, a kitöltött adatok, képek, leírás alapján a fő igényeinek megfelel, jó benyomást kelt benne. Az első telefonhívással szintet lépett a folyamat. Az időpont egyeztetés egyértelmű jele annak, hogy készen áll időt és energiát áldozni a megtekintésre. Hidd el nekem, rohanó világunkban valós vásárlási szándék nélkül ilyet ritkán tesznek az emberek!
Ha ezzel nehezen értesz egyet, hiszen “annyi turista és komolytalan megtekintő van a piacon”, akkor nem leszek szimpatikus a következő mondattal: ez bizony legnagyobb részt a te hibád.
A “lakásturistáknak” és “komolytalan érdeklődőknek” vélt megtekintők 90%-a ugyanúgy bosszankodik a felesleges kör miatt, mint te. Ezt eredményezi a hiányos hirdetés, a nem elég körültekintő telefonos kommunikáció vagy a kapkodás.
Igen, a vevő hibája is, ha nem kérdezi meg, ami neki fontos, vagy nem olvassa alaposabban a hirdetést. De erre nem tudsz hatással lenni. Arra viszont igen, hogy te mindent feltüntetsz, kiemelsz és átbeszélsz vele, mielőtt időpontot adsz, ahogy ezt előző cikkemben olvashattad.
Már említettem, a sikeres értékesítés a vevő érzelmi hullámvezetése. A jó benyomást, az ingatlan megvásárlása iránti vágyat és lelkesedést kell felkeltenünk, illetve fenntartanunk egészen a birtokbaadásig. Ha eddig gondosan felépítetted a folyamatot, akkor nagy arányban komoly szándékkal rendelkező jelöltek jönnek személyes megtekintésre, és ami a legfontosabb, hogy érzelmi szintjük is a megfelelő magasságokban jár.
Mikor legyen a megtekintés?
Ha helyesen határoztad meg az irányárat, több potenciális vevőjelölt is keresni fog. Ebben az esetben célszerű a megtekintéseket egy napra, egymás után időzíteni – természetesen mindenkinek elég időt hagyva a bejárásra.
Ez a te időbeosztásod szempontjából is kényelmesebb, ráadásul megvan az az előnye, hogy ha az érdeklődők látják egymást, akkor kapnak egy külső visszacsatolást arról, hogy az ingatlan értékes, kapós. Marketingpszichológiai szempontból nézve a nyereség iránti vágy mellett bekapcsol egy sokkal erősebb érzelem: a veszteségtől való félelem.
Készítsd fel az ingatlant és magadat is a megtekintésre!
Minden megtekintőre tekints úgy, mintha a vevőd lenne, különben nem lesz belőle vevő. Ez azt jelenti, hogy kipihenten, jó hangulatban mész az időpontra, és mindenkit kedvesen, rendezetten, valós (de nem túlzó) figyelemmel fogadsz. Igen, az ingatlant veszi meg a vásárló, de nem mindegy, hogy kitől, így a személyes szimpátiának is hatalmas szerepe van az adásvétel során.
Készítsd elő az ingatlant a megtekintésre: takaríts ki aprólékosan, tegyél rendet. A nagyon személyes és zsúfoltságot keltő tárgyakat pakold el, alaposan szellőztess ki. Egy-két kiegészítővel még jó, ha pluszban feldobod a hangulatot.
Egy mappában, rendezetten összegyűjtve minden fontos dokumentum csodát tesz! Tulajdoni lap, műszaki alaprajz, társasházi alapító okirat, szmsz, építési dokumentációk, energetikai tanúsítvány, villamos biztonsági felülvizsgálat, utóbbi év befizetett számlái, beépített gépek garanciái, használati utasítások, akár a ház karbantartásáról, működéséről szóló leírás. Igen, ezek nélkül is megy! Csak épp rengeteg plusz pontot szerezhetünk ezekkel a kínálatban elérhető vetélytársakkal szemben.
Ha azt érzi a jelölt, hogy tőled nagyobb biztonsággal, minőségibb, rendezettebb ingatlant vásárolhat, rejtett veszélyek nélkül, akkor szívesebben választja a te ingatlanod (sőt akár magasabb árat is hajlandó megfizetni).
Te irányítsd a megtekintést!
Az ingatlan bemutatását te irányítod, de az érdeklődő igényeinek és reakcióinak megfelelően. Tervezd meg előre, milyen sorrendben vezeted körbe a helyiségeken a vevőjelölteket. Mindig a legelőnyösebb helyen fejezd be a túrát, ugyanis itt fogtok még beszélgetni, kérdésekre válaszolni, tehát itt töltik az érdeklődők a legtöbb időt. Ez meghatározza, hogyan fog visszagondolni utólag a megtekintésre, mi lesz az összesített benyomása az ingatlanról.
Ház esetében célszerű a kerttel kezdeni, majd a ház belülről kevésbé mutatós részeitől a szebbek felé haladni. Ha van például egy gyönyörű panorámás, tágas terasz, az a tökéletes pont ahova megérkezhettek a túra végén. Egy lakás esetében előbb a kisebb helyiségeket mutasd meg, a végére hagyd a “csattanót”, például a kényelmes, fényes nappalit, ahol van lehetőség leülni, a kérdéseket átbeszélni.
Fontos, hogy a lényegi információkat megoszd, válaszolj a kérdésekre, de hagyj időt és teret a gondolatoknak, érzelmeknek. Ne eladni akard az ingatlant, hanem hagyd, hogy megvásárolják!
Tipp: Hagyd egy kis időre szabadon a megtekintő(ke)t a saját gondolataikkal, lépj ki a szobából egy percre például egy hívásra hivatkozva.
Szabd személyre a bemutatást
Az érdeklődő telefonhívásokról szóló cikkemben tanácsoltam, hogy te is kérdezd a vevőjelölteket motivációikról, igényeikről, és vezess mindenkiről egy személyre szabott jegyzetet.
Ha ezt megtetted, akkor a személyes megtekintésre is tudsz az érdeklődők igényeire szabott információkkal készülni. Kihangsúlyozhatod például a környéken elérhető infrastruktúrát, az átalakítási lehetőségeket, felújítási költségeket. De változtathatsz a szobák megtekintési sorrendjén is, ha tudod, mi az igazán fontos a lakáskeresőnek.
A jegyzetelést folytasd az után is, hogy személyesen találkoztál az érdeklődőkkel. Elsőre nem is gondolnád, de nagyon könnyű belekeveredni a jelöltekbe és információkba. Utólag pedig rossz hatást kelt, ha valakit rossz néven szólítasz (ezzel szemben nagyon jót, ha a nevén szólítod), vagy elfelejtesz visszajelezni egy kérdésre. Írd fel azt is, kivel miben állapodtatok meg, meddig kell vásárolnia, mikor költözne, és mit ígért, mikorra ad visszajelzést.
+1 gondolat: A jegyzetelés egy nem tervezett elhúzódó folyamat esetén is nagy segítség és biztonság számodra. Ha például mégis szeretnél ingatlanossal együtt dolgozni, nagyon nem mindegy, hogy tisztában vagy-e vele, melyik érdeklődő kin keresztül érkezett. Így felesleges vitákat és extra költségeket kerülsz el.
Ajánlattétel
A legnagyobb esély az ajánlatra megtekintéskor és az azt követő napon van, miután “aludt rá egyet” a jelölted. Egy motivált jelöltre három nap után érdemes rácsörögni, hogy mit gondol, mert neked is úgy kell tárgyalnod a többi jelölttel. Ha valami még visszatartja az ajánlattételtől, minél több információval rendelkezel (lásd: jegyzet!), annál jobban fogod tudni kezelni a helyzetet. Minél több vevőt sikerül ajánlat közeli állapotba hoznod, annál jobb alkupozícióba kerülsz.
Amennyiben szeretne ajánlatot tenni a jelölted, legyen az a világ legtermészetesebb dolga számodra. Hisz ezért tettél mindent. Légy erre felkészülve, testben és lélekben egyaránt. Előre játszd le gondolatban, hogy ajánlatot fogsz kapni. Húzd meg a határaidat, mit tartasz elfogadhatónak árban, berendezési tárgyakban, kiköltözési határidőben, fizetési ütemezésben. Utóbbiakra különösen figyelj, ha a vételárból te is másik ingatlanba költöznél, így neked is fizetési határidőd lesz más felé!
Nem kötelező, én mégis azt tanácsolom, hogy írj a vevőddel egy vételi ajánlatot (az interneten is elérhető ilyen letölthető iratminta), abban rögzítsétek a megállapodás feltételeit és biztosítsátok egy minimális, 1%-os összeggel, ami foglaló funkciót lát el. Ezzel elkerülhető, hogy utólag a felek máshogy emlékezzenek a részletekről, valamint egy mentális elköteleződést is jelent.
A vételi ajánlat után már nem az a kérdés a vevő fejében, hogy vásároljon-e, biztos jól döntött-e, hanem hogy hogyan rendezi be és milyen életet él majd az új otthonában. Ha pedig nincs egyszerre több ajánlattevőd, így nem akarsz vételit készíteni, akkor is írásban rögzítsétek a megállapodást a fenti részletekkel, biztosítékkal, mert csak így vagy biztosítva a szándék komolyságáról és minimalizálod a félreértések lehetőségét.
Pár szó az áralkuról
Mi a helyzet, ha az érdeklődőt lenyűgözted, ajánlatot tenne, de az az általad kitűzött irányárnál alacsonyabb? Legyél erre felkészülve, hiszen a legtöbb ingatlankeresőnek magától értetődő, hogy az ár alkuképes.
Amikor eldöntöd, hogy mennyit vagy hajlandó engedni az árból, akkor ne csak az érzelmeidre hagyatkozz. Alapszabály, hogy a vevőket nem érdekli az ingatlan múltja, hiába dolgoztál rajta sokat vagy szereztél szép emlékeket itt. Nehéz, de próbálj elvonatkoztatni attól, hogy a saját ingatlanodról van szó, sőt, legyél vele kritikus. Légy tisztában a piaci körülményekkel: mennyiért tudnál hasonló lakást vagy házat venni most?
Leegyszerűsítve: az első vevő a legjobb vevő. Persze, nem szabad áron alul eladni az otthonod, de ingatlanosként azt látom, hogy legtöbbször nem ugyanaz ami valóban ár alatti, és amit a tulajdonos gondol ár alattinak. Értékeld komolyan az első ajánlatot, és ne szalaszd el a legjobb lehetőséget azzal, hogy úgyis jön jobb ajánlat, mert nagyon nem biztos, hogy így lesz.
Jöhet az adásvételi szerződés
Megállapodás után a következő lépés az adásvételi szerződés, melyet a vevő által választott és fizetett ügyvéddel való egyeztetés előz meg. Következő cikkemben innen folytatjuk, ahol maga az adásvétel tudnivalóit, folyamatát és a birtokbaadást is átvesszük.
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője.
