Csörög a telefon az ingatlanhirdetésed miatt? Így kezeld az érdeklődőket
Miután az ingatlant előkészítetted, áraztad, majd létrehoztál egy minőségi fotókkal, videóval, alaprajzzal ellátott, célcsoportra szabott hirdetést, piacra léptél. Készülj fel rá, ha mindent jól csináltál, bizony csörögni fog a telefonod! A sikeres értékesítés nagyban múlik azon is, hogyan kezeled ezeket a telefonos érdeklődőket.
Az értékesítés a vevő érzelmi hullámvezetése
Mit értek ez alatt? Az ingatlanvásárlás egy érzelmileg nagyon intenzív folyamat. Nagy pénzek forognak kockán, erős a vevő veszteségtől való félelme, miközben jövőbeli otthonát keresi, amihez persze sok reményt is fűz.
Egy jó hirdetéssel, vonzó képekkel, alaprajzzal, szöveggel, adatokkal erős benyomás alakul ki az érdeklődőben. Ha jól végeztük a dolgunkat, ez egy pozitív benyomás, egy vágy hogy megvásárolja ezt az ingatlant. Ezt az érzelmet kell fenntartanod az értékesítési folyamat során, első körben az ajánlattételig.
A tét tehát magas, de szerencsére odafigyeléssel és kézzelfogható, gyakorlatias technikákkal elérhető. Az egyik ilyen dolog, ami a jó benyomást erősíti, hogy hogyan veszed fel a telefont…
Fel tudod venni a telefont?
Készülj fel arra, hogy ha jól áraztál, jó az ajánlatod, akkor csörögni fog a telefonod. Mindig fel fogod tudni venni? Valószínűleg nem, épp ezért nagyon fontos, hogy akkor is reagálj valamit, ha nem tudsz beszélni.
Készíts be például hívás elutasító üzeneteket. Például:
“Elnézést, most nem tudom felvenni a telefonom, 40 percen belül visszahívom. Köszönöm a türelmét! – Kornél”
Ezzel máris kiküszöböltünk egy negatív érzést a vevőben, hogy megint nem tudott elérni egy eladót. Ha az érdeklődő tudja, hogy észlelésre került hívása és pontos információt kap, mikorra várhatja a folytatást, nyugodt lesz, hogy foglalkoznak vele, sínen az ügy. Mondanom sem kell, ha azt mondod, X időn belül visszahívsz valakit, akkor tényleg hívd vissza, különben könnyen elveszíted a szavahihetőségedet!
Megfelelő a környezet és a fókusz?
A háttérzaj, töredezett figyelem az eladó részéről rendkívül kiábrándító a vevőnek. Amikor telefonálsz a vevőjelölteddel, teremtsd meg a megfelelő környezetet amiben kétség kívül a teljes figyelmedet tudod nyújtani neki. Hiszen a sikeres értékesítés a hívásban már bőven elkezdődik!
Készülj a kérdésekre
Minden információ legyen fejben, de legalább kéznél, ami releváns lehet egy vevő számára! Ezeket már jó esetben korábban összegyűjtötted a közös képviselőtől, tulajdoni lapról, építészeti tervekről, műszaki leírásról, költségekről, értékesítési igényeid átgondolásából. Ne lepődj meg, ha a biztonság kedvéért olyanra is rákérdez az érdeklődő, ami bele van írva a hirdetésbe.
Fontos hogy tiszta, határozott válasz tudj adni a kérdésekre. Ha pedig felmerül valami, amire nem tudod azonnal a választ, pontosan határozd meg, hogy mikor és milyen formában válaszolsz neki. Például:
“Hm, ez jó kérdés! Nem szeretnék pontatlan választ adni, kérem engedje meg, hogy utánanézzek, és holnap délelőtt elküldjem e-mailben/visszahívjam a válasszal!”
Nem leszel tolakodó, ha elkéred az érdeklődő e-mail címét, hogy előre elküldd a tulajdoni lapot, bármi egyéb dokumentációt. Sőt, sokan ezt kérik is. Gondolkodj úgy, hogy minden ilyen lépés segít felmérni a szándéka komolyságát.
Informálódj, kérdezz te is
Az érdeklődő telefonhívása nem csak arról szól, hogy te minél több infót átadj az ingatlanról. Kérdezz bátran, tájékozódj te is a vevőjelöltről: milyen célból keres, ki fog ott lakni, mikor szeretne költözni, mit keres igazán egy ingatlanban, hogyan szeretne fizetni…?
Ha érdeklődsz, akkor egyrészt kiderítheted, ha valamiért nem megfelelő az ingatlan az vevőjelöltnek, így kikerülve a felesleges köröket.
Másrészt, ha ilyenkor figyelsz és jegyzetelsz, sokkal személyre szabottabban tudod majd bemutatni az ingatlant a leendő vevőnek, kidomborítva a neki legfontosabb szempontokat.
Írj név szerinti jegyzetet
Kizárt, hogy fejben tudj tartani minden vevőjelöltet és minden információt, ami a beszélgetésben elhangzik. Javaslom a név szerinti jegyzet készítését minden érdeklődőről! Ezt át tudod futni, mielőtt megérkezik, így máris személyesebb, barátságosabb lesz a bemutató.
Például, ha tudod, hogy a tágas terasz tetszett meg neki a hirdetésben, akkor biztos, hogy ott fog véget érni az ingatlan bemutatása, és ott ültök le a felmerülő kérdéseket megbeszélni egy “véletlenül” pont bekészített limonádé mellé.
Vagy, ha a telefonáló érdeklődő elmondja, hogy bővül a család, ezért keresnek a jelenleginél nagyobb otthont, akkor összeszeded a gyerekeseknek fontos információkat a környékről, hogy el tudd mondani, itt egy szuper bölcsőde egy sarokra, és háziorvosi rendelő nyolc perc sétára.
Hogy szervezd a megtekintést?
Már a hirdetés aktiválásakor döntsd el, egyrészt mikor a legelőnyösebb az ingatlan bemutatása a lakás szempontjából (például nyugati tájolású, ezért délutánonként), másrészt te mikor fogsz tudni rendelkezésre állni. Ez alapján tűzz ki egy első megtekintő napot, és próbáld ekkorra szervezni az érdeklődőket, szépen egymás utánra időzítve.
Persze, ha minden kötél szakad, legyél rugalmas! Előfordulhat olyan helyzet, hogy valaki csak egy pár napot van az országban, vagy akár egy másik adásvételi szerződés aláírása előtt még mindenképp megnézné a te otthonod, hátha mégis ő az igazi. Mindig jöhet ilyen váratlan helyzet, amit meg kell tudni oldani. De általánosságban jobb inkább pár nappal később mutatni a lakást, amikor újra jó a vevőnek, mint mondjuk hamarabb, de egy zord esős estén.
Emeld ki előre a negatívumokat
Minden ember más és más: valaki csak időpontért fog hívni, valaki órákat tudna beszélgetni az ingatlanról. Ebben az ingatlanközvetítőknek van egy kis előnye, hiszen sokkal több ilyen hívást folytatnak, de egy kis emberismerettel te is rá fogsz érezni, mire van szüksége a vevőjelöltnek, és az adott személyre tudod szabni a hívást.
Ez azért is fontos, mert a te feladatod lesz vezetni a beszélgetést. Figyelj oda, hogy mindent elmondj, amit kell! Elkerülheted a csalódásokat, felesleges köröket és megspórolhatod mindkettőtök idejét, ha rákérdezel, milyen célból vásárol az érdeklődő. Sőt! Fontos: hívd fel előre a figyelmet az esetleges negatívumokra – természetesen a vele párhuzamba hozható előnyökkel, vagy megoldási javaslattal együtt tálalva.
A jelölt a személyes megtekintésen ígyis, úgyis szembesül vele, hogy nincs lift az épületben, nem túl bizalomgerjesztő a lépcsőház vagy a konyha felújításra szorul.
Ha előre elmondod ezeket, és így is a megtekintés mellett döntenek, akkor a személyes találkozóig van alkalmuk megemészteni a tényezőt.
Így innen építkezhetsz tovább a megtekintéskor, sőt, akár kellemes meglepetés lehet, hogy nem is olyan vészes a helyzet, ahogy ők elképzelték.
Például:
“Hadd mondjam el előre, a képeken nem feltétlenül érzékelhető, hogy a szülői hálószobában van egy kisebb leázás. Ennek a forrása már orvoslásra került, de a biztonság kedvéért még hagyjuk teljesen kiszáradni. Természetesen a festést mi intézzük, ha úgy alakul, már a leendő tulajdonos által választott színre!”
Ezzel szemben ha a megtekintéskor éri kellemetlen meglepetésként a helyzet a jelöltünket, búcsút mondhatunk a gondosan felépített érzelmi hullámnak. Amennyiben az előre közölt negatívum miatt nem jön el az érdeklődő, ne bánd: garantált, hogy az adott kritérium a helyszínen még inkább kiütötte volna a biztosítékot, így időt és energiát spóroltál neki és magadnak.
Az ingatlanügyletekben sokszor kerülnek rejtegetésre dolgok. Ez viszont nemcsak felesleges (hiszen előbb vagy utóbb úgyis kiesnek a csontvázak a szekrényből), de jogi következményeket is vonhat maga után.
Bónusz tipp: ne tukmálj!
Az ingatlant a vevő megvásárolni szeretné. Nem azt akarja, hogy eladják neki!
Mondd el a lényeget, válaszold meg a kérdéseket, kérdezd meg, ami fontos. De legyél lényegretörő és semmiképp se dicsérd agyon az ingatlant. Emeld ki az objektív előnyöket, de ne tukmálj szubjektív állításokkal, ne győzködj senkit arról, ez milyen jó vétel, mert ellentétes hatást fogsz kelteni vele.
Hagyd, hogy a vevődben magától megfogalmazódjon, hogy ez az, amit keres, ez lesz az ő ingatlana!
