Ma már szinte közhelyszámba megy, hogy a vásárlók az esetek többségében az érzelmeikre hallgatnak, amikor meghoznak egy döntést, megvásárolnak egy autót, üdítőt, és igen, ingatlant is. A témával foglalkozó pszichológusok szerint ez a jelenség leegyszerűsítve így néz ki: beleszeretünk egy termékbe, vagy szolgáltatásba, majd később mindenféle logikai érvekkel alá is támasztjuk a döntésünk helyességét. Számtalan példát lehetne felsorolni, de elég, ha a legnagyobb üdítőital gyártó cégre gondolunk. Vajon kihasználhatjuk az érzelmek erejét akkor is, amikor az ingatlanunktak szeretnénk eladni?
Alkalmazd a legjobbak stratégiáját
Amikor azt látjuk, hogy a legnagyobb üdítőital gyártó ezzel a stratégiával ennyire a konkurencia elé tud kerülni, akkor érdemes ezt a módszert adaptálnunk a lakásunk, házunk értékesítése során. Érdemes kicsit megpiszkálni a vevő érzelmeit, magyarán vágyat kelteni benne arra, hogy a mi ingatlanunkból ne is akarjon kilépni, hogy a vevő a mi ingatlanunkban képzelje el a leendő életét.
Ennél a fázisnál abszolút egyszerű teendőkre kell gondolni, de előtte megemlítek pár dolgot, amivel szinte biztosan az ellenkezőjét váltjuk ki.
Így biztosan elmenekül a vevő
Képzeljük el, hogy nem dohányosként bemegyünk egy viszonylag szűk helyiségbe, ahol nem látunk a füsttől és a tulajdonos egy cigivel a kezében lelkesen magyarázza, hogy pár éve kifestették a lakást (nem látszik, hogy milyenre, mert a sárga nikotin eltakarja). Mennyire fogja felkelteni az érdeklődésünket az ingatlan? Inkább menekülni fogunk, mert nincs levegőnk. Ha van a családban olyan személy, aki dohányzik, akkor sokkal többet kell szellőztetni, illetve jobb, ha nem a lakásban, zárt helyen teszi mindezt. Az sem segít, ha a hetven kilós szobakutya ront elő a szobából, ahol hetek óta nem takarítottak. A konyhában zsíros edények halmozódnak a kutyatál mellett és még érződik a tegnap esti hagymás rántotta illata, mert senki nem szellőztetett. Persze ez így a szélsőség, de rengeteg ilyet láttam. A nagyi aludt a szobában, mellette a pohárban műfogsor mosolygott.
Ezek a példák nagyon jól mutatják, hogy bizonyos esetekben nehéz lesz generálni a “meglátni és megszeretni érzést”.
Nézzük, hogy mit tehetsz helyette
Egyszerű, gyorsan elvégezhető teendőkre gondolok, de miután kevesen veszik a fáradtságot, hogy el is végezzék őket, így vonzóbb lehet a te ingatlanod az érdeklődők számára. Értelemszerűen minden érzékszerv szempontjából ideális helyzet megteremtése a cél.
Erre biztosan nem gondoltál, de az ingatlanos sem mondta
Eladásnál nagyon sok tulajdonos elfelejti, hogy amikor valaki ingatlant vásárol, az a környéket is megkapja hozzá. Ha az érdeklődő a lépcsőházban egy szeméthegyen átmászva érkezett a lakásajtódhoz, elképzelhető, hogy nem örül a cipőre tapadt tejfölös doboznak. Szóval, ha társasházban élsz, az eladás esélyét növeled azzal, ha felsöpörsz, rendet teszel a lépcsőházban, mielőtt az érdeklődő megérkezik. Ha nehéz parkolni, akár parkolóhelyet is foglalhatsz nekik. Remek érzés úgy megérkezni valahová, hogy úgy érzed, hogy vártak téged.
Így hathatsz az érzelmekre
A lakást természetesen kitakarítottátok, ablakokat lemostátok, redőnyt felengedtétek, illetve ki is szellőztettetek. A konyhában mindent elmosogattatok, elpakoltatok. Ja igen, és a televíziót is kikapcsoltátok. Ez akkor is fontos, ha egy számotokra nagyon fontos, vagy érdekes műsor megy, mert zavaró lehet az érdeklődőnek, ha folyamatosan szól háttérzajként a készülék.
Az emberek általában tisztelik mások munkáját, ezért nem mászkálnak be sáros cipővel a nappaliba, hiszen kimondottan feszélyezi őket, ha utánuk kell takarítani. Ebből kifolyólag te is gondolhatod úgy, hogy elvárod, hogy az érdeklődő vegye le a cipőjét, amikor megtekinti az ingatlanod. Ebben az esetben csak részben van igazad. Ebben az esetben gondoljunk az érdeklődőre, aki nagyon kényelmetlen helyzetbe kerülhet, ha esetleg lyukas zokniban jött el, vagy kicsit erősebben izzadnak a talpai. Abban az esetben, ha bármilyen okból kifolyólag nem szívesen veszik le a cipőjüket idegen helyen, de mi ezt mégis erőltetjük, percek alatt kényelmetlen helyzetbe kerülnek és legszívesebben azonnal elköszönnének tőlünk. Szerencsére ezekre a helyzetekre viszonylag egyszerűen és gyorsan fel tudunk készülni. Pár száz forintért vásárolhatunk gyógyszertárban lábzsákot és meg is oldottuk a problémát.
Nem kell loholnod utána, nem tűnik el a Herendi étkészlet
Amikor bemutatod az ingatlant, figyelj arra, hogy ne állj bele az érdeklődő intim szférájába. Az öt négyzetméteres konyhában simán körül tud nézni akkor is, ha nem álltok meg ketten az ajtóban.
Általában is igaz, hogy a bemutatás után érdemes jelezni, hogy te elmondtál mindent, amit fontosnak gondolsz, ha van kedve, sétáljon körbe még egyszer, te nem zavarod. Amennyiben van kérdése, persze szívesen válaszolsz. Ha minden jól megy, itt adtad el neki az ingatlant.
Ezt a részét a prezentációnak az ingatlanosok egy része is kihagyja, pedig legalább annyira fontos, mint a takarítás. Gondold csak el: van egy vevő, aki látott húsz ingatlant, de egyik sem volt jó valamiért, nem érezte jól magát bennük. Majd itt van a te tiszta, kényelmes lakásod, ahol friss a levegő, ne adj’ Isten, sütiillat árad (persze, mert felkészültél és sütöttél), és az érdeklődő érezni fogja, hogy ilyet keresett, mert itt jól is érzi magát.
Dehogy akar ő innen elmenni, akár már ma is itt aludna, maga mögött hagyva az ingatlanhirdetések scrollozását, az időpontegyeztetéseket, a csalódásokat. Neki itt és most a tiéd kell. Nincs alku az árban? Ha nincs, akkor nincs, ő intézné az ügyvédet, akár holnap is.
Érdemes felkészülni erre a helyzetre, tehát lehetőséget teremteni arra, hogy hellyel tudd őt kínálni és leülhessetek egy rövid egyeztetésre, ártárgyalásra.
Pár hete írtam arról, hogy hogyan érdemes elkészíteni egy ingatlanhirdetést. Ha nagyon egyszerűen szeretnék fogalmazni, akkor azt mondanám, hogy az adott hirdetésben kell felkelteni a vágyat az érdeklődőben, itt pedig maximálisan kiszolgálni azt.
A cikk szerzője Milovecz László blogger, ingatlanközvetítő, a budai ingatlanok szakértője. A szakember korábbi írásai, megbízóinak véleményei, valamint a kapcsolatfelvételi lehetőségek megtalálhatók az alábbi linken.
