Zsellér Ilona: Óriási a felhajtás most a lakáspiacon, de nem tudjuk, hogy mi lesz egy év múlva
Az Otthon Start hitelprogram alaposan felkavarta a lakáspiacot, bár még nem érdemes hosszútávú következtetéseket levonni. Zsellér Ilona ingatlanszakértővel a lakáspiac jelenéről és lehetséges jövőjéről, illetve az ingatlanközvetítői szakma változásairól beszélgettünk. De szóba került az alázat és az áldozat, valamint egy kultikus tévéműsor is a lakáspiacról.
Az Otthon Start felkavarta a piacot
– Ön alapvetően Budapest belső kerületeiben és az agglomerációban tevékenykedik. Hogyan alakul most a lakáspiac? Hiszen az Otthon Start alaposan felpezsdítette a szektort.
– Nyilvánvalóan nagyon látványos keresletemelkedésről számolhatok be, augusztusban robbanásszerűen megnőttek a megtekintési igények. Hasonlóan alakult a szeptember, majd lassan konszolidálódott a helyzet, ahogy haladtunk az év vége felé. Valamelyest emelkedtek a tranzakciószámok – bár messze nem akkora mértékben, mint a kereslet –, illetve jóval több hiteligényt tudtunk továbbítani a bankokhoz. Vagyis a hagyományosan gyenge augusztusban is szeptemberi forgalmat tapasztalhattunk.
Az Otthon Start felkavarta a piacot, a 2026 elején érdemes ismét összesíteni a negyedéves adatokat. Az árak is emelkedtek, az eladók lereagálták a keresők növekvő megtekintési igényét. Budapesten lakás kategóriában 8,8 százalékos lakásár-emelkedést mértünk, megyeszékhelyeken – családi ház tekintetében – 9,4 százalékot.
Részemről folyamatos monitorozás alatt vannak a bemutatási és az eladási statisztikák, valamint ezek összefüggései.
– Ezek szerint mindenki rástartol az olcsó hitelre?
– Radikálisan lecsökkent a készpénzes vevők száma Budapesten és az agglomerációban, hiszen az akár 10 százalékos önrésszel történő vásárlás vonzó lehetőség. A támogatott hitelek jelenleg nagyon kedveltek, az őszi hónapok némelyikében elérte a 38 százalékot a teljes hitelkihelyezéseken belül.
Mindemellett óvatos vagyok, hiszen húsz éve dolgozom ingatlanközvetítőként, és éltünk már át olyan időszakot, amikor túl lett hitelezve a piac, hogy aztán bekövetkezzen a válság.
Ettől függetlenül ez egy kitűnő lehetőség azok számára, akik még nem rendelkeznek lakással. Az eladók pedig – látva a keresletemelkedést – megpróbálják „kimaxolni” az árakat, ha az ingatlanjaik megfelelnek a feltételeknek.
Folyamatos egyeztetések zajlanak az esetleges árcsökkentésekről a tulajdonosokkal annak érdekében, hogy a potenciális vevőjelöltjeik beleférjenek a programba.
Izgalmas kérdés, hogy azok, akik 100 millió, illetve családi ház esetén 150 millió forintnál valamennyivel drágábban kínálnak ingatlanokat, meghozzák-e az árcsökkentésről szóló döntést, hogy beleférjenek a programba, különösen a budai lakóövezetekben változhat-e emiatt az árazás?
Mi történt 20 év alatt?
– Ön 20 éve foglalkozik ingatlanközvetítéssel, ahogy arról már szó esett. Elég sok minden történt két évtized alatt, számos válsággal szembesülhettünk. Hogyan lehet jól menedzselni ilyen hosszú ideig ezt a tevékenységet?
– Ez nagyon izgalmas kérdés, talán egy kicsit a párkapcsolathoz hasonlíthatnám, ahol hullámvölgyekkel és -hegyekkel is találkozhatunk. Első helyen az alázatot emelném ki, vagyis nagyon fontos, hogy az ember megtalálja azt a szakmát, amit szeret, mert azért hajlandóak vagyunk áldozatot hozni.
A valódi és következetes munkavégzés nagyon fontos. Én komolyzenei pályáról jövök, ott is fontos a fegyelmezettség, terhelhetőség, és ez a szenvedély az ingatlanközvetítő munkám része is. Alapvetően fontos – nem csak közvetítőként, hanem akár tulajdonosként, vagy ingatlanbefektetőként is – hátrébb lépni, és távolról megvizsgálni a sikerességet, vagy akár az ingatlanportfóliónk helyzetét.
Sikertelenebb időszakokban az összképet, a végcélt kell szem előtt tartani, ráadásul az ingatlanok esetében – mint befektetési formánál – a hosszú távú szemlélet alapvető sajátosság. Ezt közvetítőként is érdemes adaptálni.
– A komolyzenéhez vagy a sporthoz képest miben tud még plusz izgalmat és motivációt adni az ingatlanközvetítés?
– Izgalmasnak tartom az ingatlanközvetítés sokrétűségét, és ügyfeleim értékelik a hozzáadott értékét. Nagyon komplex szakma, sokféle tudást egyesít. Egyrészt lényeges a pszichológiai készség. Egy család esetében meg kell figyelni a reakciókat, és a belső dinamikát, hogy valójában milyen ingatlant is szeretnének venni, milyen élethelyzetben vannak: itt említhetjük a gyermekszületést, a válást vagy akár halálesetet is.
Az esetek jelentős részében a vevő kezdeti elképzelése is változik, így a megvásárolt ingatlan nem ritkán eltér attól. Az elején mindent szeretnénk, aztán megtanuljuk, hogy mi fér bele az aktuális anyagi lehetőségeinkbe, vagyis az álmot hozzárendeljük a valósághoz.
Másrészt beszélhetünk a mediátori szerepről is, vagyis mindkét felet függetlenül kell képviselnem, hogy az adásvételi szerződés a vevő és az eladó együttes akarata alapján jön létre. De akkor még nem említettem a vételi folyamat jogi, műszaki vagy akár pénzügyi aspektusát, és nem utolsó sorban a marketing és sales részét.
Profizmus felsőfokon
– Már sokféle tudást és szakterületet felsoroltunk, de hogyan lesz profi egy tanácsadó, mit kell valójában tudnia?
– Számos végzettségről beszélhetünk, így rendelkezem ingatlanközvetítői képzettséggel, a hozzá kapcsolódó értékbecsléssel együtt, most pedig középszintű vagyonbecslő képzésre járok. Emellett lakberendező végzettségem is van, így akár professzionális alaprajzot vagy látványtervet is tudok készíteni.
A lényeg, hogy folyamatosan képzem magam, ami nagyon fontos ahhoz, hogy jó közvetítő legyek. De visszatérve a korábbi kérdésre, hogy hogyan lehet 20 évig a szakmában maradni: a válasz a már említett munkaszeretet és persze tisztázni kell a célokat.
Hideghívás nélkül dolgozom, azért ajánlanak az ügyfelek, mert a kommunikációmat az őszinteség és a hitelesség jellemzi. 2015-ig dolgoztam egy nagy hálózatnál, az elmúlt tíz évben a saját cégemet építem.
– Hatalmas a kereslet, szinte mindenki venni akar, egyre többen lépnek a piacra eladóként. Ebben a hatalmas dömpingben hogyan lehet kitűnni az általunk kínált ingatlannal?
– Szerencsére a kereslet és kínálat növekedésével párhuzamosan az ingatlanközvetítési piac is minőségi szereplőkkel telítődik. Nő a személyes márka szerepe, ezen keresztül az általunk kínált ingatlanok is ki tudnak emelkedni a tömegből. Jelenleg a személyes márkámat teljesen újraértelmezem, vagyis most nem az irodára, hanem a személyemre, a nevemre, azaz a „nagybetűs” ingatlan-szakemberre helyezem a hangsúlyt.
Emellett elengedhetetlennek tartom, hogy az ingatlan.com-on is jelen legyek, ami a sikerhez sokat hozzátesz. Az ingatlan.com mellett több oldalon is szerepelek attól függően, hogy éppen mely platformok a sikeresek, illetve említsük meg a közösségi médiát is. Az online lehetőségek változásával a videók kerülnek előtérbe, csökken a személyesség szerepe.
A valóság bekopog a virtuális térbe is
– Mit lehet tenni a virtuális világ előretörése közepette?
– Én próbálom kombinálni az online térben történő jelenlétet – énmárka építés, szakértői megjelenések, és a portfóliómban szereplő ingatlanok marketingje – a gyakori, személyes kapcsolattartással, telefonokkal, e-mailekkel.
Fontos látni és teljes mélységében megérteni az üzleti partner céljait, miközben a virtuális tér sokszor ez ellen dolgozik. Igyekszem a lehető legtöbb élő kapcsolatot kialakítani az eladókkal, vevőkkel.
Fontos, hogy ne akarjunk mindent fél perc alatt megoldani, mert ez egy folyamat, amin az embereket át kell segíteni. Tanácsokat, ötleteket, támogatást kell adni.
A „konyhakész” megoldások az értékesítésben nem feltétlenül jók, hiszen nem teremtenek lehetőséget az üzleti partnereim támogatását szolgáló információgyűjtésre. Fontosnak tartom, hogy felmérjük mind az eladók, kiadók, mind a bérbeadók és bérbe vevők igényeit.
Az izgalmas kérdés, hogy mi az a legmagasabb ár, amennyiért ma egy ingatlant el lehet adni, vagy bérbe lehet adni. Nálam ott kezdődik a szakma, hogy nem csak szimplán eladni szeretnék, hanem hozzáadott értéket képviselni azok számára, akik bizalmat szavaztak nekem.
Növelni a szakma becsületét
– Ha már az ingatlanközvetítői szakma minőségéről beszélünk, a színvonal emelése érdekében az ingatlan.com elindította a Partner Programot, ahol a szakemberek igazolt szakképesítéssel rendelkeznek, és a megbízóik értékelhetik is a munkásságukat. Mi a véleménye erről?
– A kezdeményezés egyik fontos eleme, hogy az oldalt a hirdetések mellett egyfajta közös információbázissá alakítsák.
Minden olyan kezdeményezésben szeretnék aktívan részt venni, ami növeli szakmánk becsületét, és annak értékeit megmutatja az ügyfeleknek.
A Partner Programba kerülésnek vannak alapvető feltételei, amelyek segítik az ügyfeleket a tájékozódásban.
– Az elmúlt 20 évben sokféle munkatárssal találkozhatott. Hogyan áll most a szakma?
– Magyarországon az ingatlanközvetítők megítélése nagyon sokat változott az elmúlt tíz évben. De mivel az emberek alapvetően nem pár évente értékesítenek és vesznek ingatlant, ezért számukra a szemléletváltozás és a fejlődés csak akkor lesz egyértelmű, hogyha ezt több platformon meg tudjuk mutatni. Vagyis létezik minőség, szakmai tudás, ami a személyes márkaépítés során is láthatóvá válik.
Ugyanez a cél az ingatlan.com-on is, amikor a közvetítőket az ügyfelek értékelhetik, így az egyre igényesebb ingatlanközvetítő piacon a tulajdonosok, a vevők és a közvetítők között valódi értéklánc alakul ki.
– Ön részt vesz a Lakásvadászok című televíziós műsorban is, ahol valódi vevőjelölteknek kínáltak eladó lakásokat. Milyen benyomásokkal távozott a műsorból?
– Nagyon szép élményekkel gazdagodtam. Különleges kaland volt, a stábtagok között is értékes emberekkel ismerkedtem meg. Nem gondoltam volna, hogy ennyire profi stábbal, és ilyen szakmai alázattal és teherbírással dolgozó emberekkel találkozom majd. Ezt a profizmust próbálom én is képviselni az ingatlanközvetítésben.
A forgatás küzdelmes időszakot jelentett, hiszen a mindennapi munka mellett megterhelő volt, ugyanakkor a két kollégámmal – akikkel együtt szerepeltem a műsorban – egymást erősítettük, ami nagyon pozitív emlékként marad meg.
