A Balatonnál eljött a kijózanodás időszaka – beszélgetés Kopeczky Márton ingatlanszakértővel
A balatoni ingatlanpiac már túllépett a Covid utáni erőteljes fellendülés időszakán, és az Otthon Start Program sem segített a magyar tenger lakásszektorát új szintre emelni. Kopeczky Márton ingatlanszakértővel, a Balaton Ma ingatlanközvetítői és értékbecslő iroda tulajdonosával beszélgettünk a dél-balatoni piacról, a túlárazott ingatlanokról, a rossz állapotú régi nyaralókról, a kijózanodás időszakáról, és arról, hogy az ingatlanközvetítői szakma megbecsülését több évtizedig kell építeni, de a nimbusz lerombolásához öt perc is elég.
Lassul a balatoni ingatlanpiac
– Az elmúlt másfél évben elég sokat változott a piac. Tavaly még élénkülésről beszélhettünk, most viszont sokan lassulást érzékelnek. Ön hogyan látja a dél-balatoni ingatlanpiacot?
– Tavaly stagnálás jellemezte a piacot. Nem volt rossz év, dolgoztunk, voltak tranzakciók, ugyanakkor azt sem lehet mondani, hogy különösebben dinamikus lett volna a piac. A Balaton egyébként mindig egy kicsit másképp reagál az országos folyamatokra, itt kevésbé érezhető például egy-egy hitelpiaci változás hatása. Az idei év eleje még biztató volt, mozgást, érdeklődést tapasztaltunk, de március óta egyértelműen megtorpant a szektor.
– Pedig tavasszal a nyárra készülve a nyaralópiac fel szokott pörögni.
– Így van, ezért is feltűnő az idei év visszaesése. Május és június hagyományosan a balatoni piac csúcsa, most viszont ebben az időszakban esett vissza jelentősen a tranzakciók száma. Nem arról van szó, hogy megállt volna az élet, hiszen ma is adódnak adásvételek, de a forgalom érezhetően alacsonyabb, mint amit ilyenkor megszoktunk.
Óriási a túlárazottság
– Mi állhat ennek a hátterében?
– Jelenleg a legnagyobb probléma a bizonytalanság. A járvány alatt rendkívüli árrobbanást láttunk, és nagyon sok tulajdonos azt gondolta, hogy ez a növekedés hosszú távon is folytatódik. Rengeteg ingatlan irreálisan magas áron került a piacra, a jelenlegi kínálat jelentős része – akár 60-70 százaléka is – túlárazott.
Az emberek már nem a tényleges adásvételekből indulnak ki, hanem abból, hogy mit látnak a hirdetési portálokon. Ha valaki meglátja, hogy a szomszéd 140 millió forintért hirdeti a házát, miközben annak a reális piaci értéke mondjuk 100 millió forint lenne, akkor ő automatikusan arra gondol, hogy az övé még szebb, még jobb, tehát akár 145-150 milliót is érhet. Így épül fel egy teljesen irreális árszint, miközben ezek az ingatlanok nem kelnek el.
– Ilyenkor jönnek az ingatlanközvetítők, akik reális árkalkulációt készítenek. Ez sem hat az eladókra?
– Mi minden értékesítés előtt készítünk piaci elemzést, és megpróbáljuk szakmai alapon meghatározni a reális árat. Sokszor azonban a tulajdonos ezt nem akarja elfogadni. Korábban ilyenkor még sokszor elvállaltuk az értékesítést, ma viszont egyre inkább azt az utat választjuk, hogy ilyen megbízásokat inkább nem veszünk fel.
– Ez nem jelent üzleti hátrányt, nem vállalja el valaki más a megbízást?
– Hosszú távon biztosan nem jelent hátrányt. Ha tudjuk, hogy egy ingatlan jelenlegi áron eladhatatlan, akkor felesleges hónapokon keresztül hirdetni. Ez sem a tulajdonosnak nem jó, sem nekünk. A tulajdonos egy idő után csalódott lesz, mert nem érkeznek ajánlatok, mi pedig rengeteg időt, energiát és marketingköltséget fordítunk egy olyan ingatlanra, amelynek az ára eleve nem piacképes.
Én inkább őszintén elmondom az ügyfélnek, hogy amikor hajlandó lesz közelíteni a reális értékhez, akkor nagyon szívesen újrakezdjük az értékesítést. Ez mindenki számára korrekt eljárás.
„A balatoni piacnak szüksége van a kijózanodásra”
– A vásárlók most kedvezőbb helyzetben vannak? Hiszen a túlárazott ingatlanok miatt eleve nő a kínálat, vagyis lehet válogatni.
– Aki ma vásárolni szeretne, pontosan látja, hogy megnőtt a kínálat. A mi portfóliónkban például körülbelül 30-35 százalékkal több ingatlan van, mint korábban. Ez azonban nem azért van, mert ennyivel többen akarnának eladni, hanem azért, mert jóval lassabban fogynak az ingatlanok. A vásárlók tudják, hogy most erősebb alkupozícióban vannak, és ezt ki is használják.
– Ez vezethet végül árkorrekcióhoz?
– Ha nem történik jelentős piaci fordulat, akkor a kereslet előbb-utóbb kikényszeríti a korrekciót. Egyre több tulajdonos fogja belátni, hogy nem azon az áron fog elkelni az ingatlana, mint amit két-három éve még reálisnak gondolt. Én ezt természetes folyamatnak tartom, hiszen a balatoni piacnak szüksége van a kijózanodásra.
– Ha már az áraknál tartunk, mennyibe kerül ma egy új építésű ingatlan a tópart közelében?
– Ha az új építésű lakásokat nézzük, akkor ma a parti sávban nagyjából 1,3–1,7 millió forintos négyzetméterárakról beszélhetünk. Természetesen vannak ennél jóval drágább projektek is, főleg a közvetlen vízparton a panorámával, prémium műszaki tartalommal rendelkezők esetében, de ezek inkább kivételek. Találkozhatunk 2,5-3 millió forintos négyzetméterárakkal is, de ezek valóban különleges ingatlanok.
– Mi tartja még mindig ilyen magasan az árakat?
– A jó telkek gyakorlatilag elfogytak, ráadásul a szabályozások is sokkal szigorúbbak lettek. Sok helyen már egyszerűen nem lehet úgy építkezni, mint néhány évvel ezelőtt. A beruházók költségei is jelentősen emelkedtek. A magasabb ÁFA, az építőanyagok és a kivitelezés költségei mind megjelennek az eladási árakban.
Közben a vásárlók helyzete sem könnyebb. Több olyan támogatási forma megszűnt, amely korábban segítette az új lakások vásárlását, így sok esetben sem kedvezményes hitelt, sem illetékkedvezményt nem tudnak igénybe venni. Ez nyilván visszafogja a keresletet is.
A korszerű ingatlanokra van igény a Balatonon
– Ezek szerint most inkább a használt ingatlanok felé fordulnak a vevők?
– Ott is nagyon szelektív a piac. A régebbi, kétezres évek előtt épült ingatlanoknál sokszor komoly műszaki felújításra lenne szükség. A vevők ezt pontosan látják, és már nem hajlandók ugyanazt az árat kifizetni, mint egy korszerű, jó állapotú házért. Az eladók egy része viszont még mindig a járvány idején kialakult árakból indul ki, és nem veszi figyelembe, hogy egy felújítás ma tíz- vagy akár húszmillió forintos tétel is lehet. Ebből adódik a legnagyobb feszültség a piacon.
– Mi az, ami viszont ma is jól eladható?
– A jó állapotú, rendezett, korszerű ingatlanok. A kisebb telken álló önálló nyaralók iránt továbbra is van kereslet. Ezek 60-100 millió forintos ársávban viszonylag gyorsan gazdára találhatnak, ha reális áron kerülnek piacra.
A mai vevő már nem szeretne éveket felújítással tölteni. Ha egy ingatlanban legfeljebb egy tisztasági festés vagy kisebb esztétikai átalakítás szükséges, az még belefér. De komplett gépészetet, tetőt vagy nyílászárókat már nagyon kevesen akarnak cserélni.
– Kik vásárolnak most a Balatonnál? A pandémia után sokan életvitelszerűen költöztek le. Ez a tendencia megmaradt?
– Az a hullám egyértelműen lecsengett. A Covid alatt valóban sokan gondolták úgy, hogy a Balaton mellett szeretnének élni, de ez ma már nem jellemző. Aki akkor vásárolt, az nagyrészt már megtette. Most sokkal kevesebb olyan érdeklődő van, aki állandó lakhatási céllal keres ingatlant.
Emellett a befektetők is jóval óvatosabbak lettek. Korábban előfordult, hogy valaki egyszerre két-három apartmant is megvásárolt, ma ez egyáltalán nem jellemző. Ennek egyszerű oka van: a Balatonnál ma már alapvetően nem a kiadásból lehet pénzt keresni. A szezon rövid, a fenntartási költségek magasak, így a bérbeadás már ritkán jelent kiemelkedő üzletet. Ha valaki 80-100 millió forintért vásárol egy nyaralót, annak a megtérülése elsősorban az esetleges értéknövekedésből származhat.
A bizalmat húsz év alatt lehet felépíteni, öt perc alatt pedig elveszíteni
– Ön nem véletlenül szakértő a balatoni ingatlanpiacon, hiszen több mint húsz éve dolgozik. Mi az, ami miatt ennyi idő után is még mindig ingatlanközvetítéssel foglalkozik?
– Talán az a fő ok, hogy ezt soha nem lehet rutinból csinálni. Mindig változik a piac, mindig új helyzetekhez kell alkalmazkodni, és ez folyamatos tanulást jelent. Nagyon sokat számítanak az ügyfelek visszajelzései is. Nálunk mindig fontos volt, hogy valódi bizalmi kapcsolat alakuljon ki. Gyakorlatilag bármikor elérhetők vagyunk, végigkísérjük az ügyfelet az egész folyamaton, és ezt értékelik.
A partnerem mellett a lányom is velem dolgozik, jó érzés látni, hogy a következő generáció ugyanazzal a szemlélettel áll a munkához. Mindig próbálunk fejlődni, új ötleteket kipróbálni, és folyamatosan reagálni a piac változásaira.
– Mennyit változott maga az ingatlanközvetítői szakma 20-25 év alatt?
– Nagyon sokat. Amikor elkezdtem az ingatlanközvetítést, egészen más világ volt. Az ügyfelek sem voltak ennyire tájékozottak, de őszintén szólva maga a szakma sem volt olyan felkészült, mint ma.
Most már sokkal nagyobb hangsúly kerül a profizmusra, hiszen egy jó ingatlanközvetítőnek folyamatosan képeznie kell magát, ismernie kell a piacot, a jogszabályokat és a finanszírozási lehetőségeket, értenie kell az értékbecsléshez, a marketinghez, a jogi háttérhez, és folyamatosan követnie kell a technológiai változásokat is. Ez az, ami izgalmassá teszi a munkánkat. Ma már nem elég csak megmutatni egy ingatlant, hiszen sokkal magasabbak az ügyfelek elvárásai is.
– Mégis sokszor hallani negatív történeteket az ingatlanközvetítőkről.
– Sajnos igen. Nagyon sok ügyfél úgy érkezik hozzánk, hogy korábban már csalódott valamelyik ingatlanközvetítőben. Ezekből a történetekből általában ugyanaz derül ki: hiányos volt a felkészültség, nem kaptak megfelelő tájékoztatást, vagy egyszerűen nem azt a szolgáltatást kapták, amit vártak. Ez az egész szakmának árt.
Ügyfél-visszajelzések és kiemelések
– De az ügyfelek hogyan tudják megítélni, hogy valóban jó szakemberrel találkoztak?
– Nagyon gyorsan kiderül. Egy ingatlan bemutatásán néhány perc alatt látszik, hogy valaki valóban ismeri-e azt, amit értékesít. Ha egy közvetítő nem tud válaszolni az alapvető műszaki vagy jogi kérdésekre, bizonytalan a részletekben, vagy ellentmondásokba keveredik, akkor a bizalom pillanatok alatt elveszik. Egy százmilliós ingatlan esetében pedig ez különösen fontos. A bizalmat hosszú évek alatt lehet felépíteni, de néhány perc alatt el lehet veszíteni.
– Ön részt vesz az ingatlan.com Partner Programjában is, ami a szakértelmet és a bizalmat erősíti. Hogyan működik ez a gyakorlatban?
– Elsősorban hitelességet jelent a program, hiszen az ügyfelek látják a korábbi értékeléseket, a visszajelzéseket, és azt, hogy folyamatosan jelen vagyunk a piacon. Szerintem ez növeli a bizalmat, és ma ennek óriási jelentősége van.
De az ingatlan.com amúgy is a legfontosabb felület, hiszen azt mindenki nézi, ezt halljuk vissza az ügyfelektől. Nem véletlenül az oldalon gyakorlatilag a kezdetektől használjuk a kiemeléseket is, ami nyilvánvalóan nem minden településen hatékony egyformán, de a frekventált balatoni térségekben egyértelműen számít. Ha egy hirdetés előrébb jelenik meg a listán, akkor több érdeklődőhöz jut el, ami az értékesítés hatékonyságában is érezhető.
– Az ingatlanok értékesítésében hogyan változik a marketingstratégia?
– Ma már nem elég feltenni néhány fényképet egy hirdetési oldalra. Sokat dolgozunk videós tartalmakkal, jelen vagyunk a közösségi médiában, Facebookon, Instagramon, TikTokon is.
Nem feltétlenül az a cél, hogy valaki azonnal megvegye azt az ingatlant, amit lát, hanem hogy megismerje az irodánkat, a munkánkat és kialakítsunk egy bizalmas, szakmai légkört. Volt már több olyan ügyfelünk is, aki kizárólag egy videón keresztül ismert meg bennünket, és később emiatt keresett meg. Ma már a vizualitásnak nagyon nagy szerepe van.
– Végezetül, még egy kérdés: mekkora jutalékkal dolgoznak?
– Általában három és négy százalék közötti közvetítői díjjal dolgozunk.
