Sajnos a lakáspiacon sok az olyan ingatlan, amely az állapotához képest túl van árazva. A tulajdonosok meghatározó hányada mégis hosszú ideig ragaszkodik az eredetileg megadott árhoz. De vajon hogyan lehet felpörgetni a lakáseladást és vonzóvá tenni egy otthont? Egyáltalán, a változó piaci körülmények között hogyan lehetünk professzionális és elismert ingatlanközvetítők? Erről beszélgettünk Gábor Yvette önálló tanácsadóval, aki az értékesítés során eredményesen alkalmazza a home staging által kínált lehetőségeket.
Sok a túlárazott lakás a piacon
– Mi újság a lakásszektorban? Milyen az ingatlanállomány minősége, amely most jelen van a piacon?
– Nagyon kevés jó lakás található a piacon, sőt, sokkal kevesebbel találkozhatunk, mint a korábbi időszakban. Sokan magas árat határoznak meg, sokan pedig a jövő évi áremelésre várnak, hiszen a hírek szerint akár több százmilliárd forintnyi forrás kerül a piacra.
Ez majdnem minden kerületre érvényes, hiszen értékesítek ingatlant Budapest több kerületében, illetve az agglomerációban is. A keresők között nagyon sok a CSOK Pluszt vagy a Babaváró hitelt felvevők aránya, a fiatalok nagyon szeretik ezt a két támogatási formát. Kevés a vételárat teljes mértékben önerőből fedezni képes készpénzes vevő, ott jellemző inkább, ahol a szülők vesznek első lakást a gyerekeknek vagy örökölnek és nagyobbra cserélik az ingatlant.
– De mit számít valójában jó lakásnak?
– A megfelelő ár-érték arány a meghatározó tényező. Egyes ingatlanok nagyon túlárazottak, a most eladni készülő tulajdonosok pedig ehhez viszonyítanak. Rosszabb esetben még feljebb emelik a lakásuk árát, mivel úgy gondolják, hogy nem a szomszéd, hanem a saját kertem a zöldebb, ezért nehéz az ármeghatározásnál a szakmai érveket érvényesíteni.
Pár hónap elteltével a tulajdonosok szembesülnek az érdeklődés hiányával, ami – ha a hirdetés egyébként profi – egyértelműen a túlárazottságra utal. Ha szerencsém van, belátják, hogy módosítani kell az áron. Sokan ilyenkor fogadják el, hogy érdemes a lakást home staginggel felkészíteni az eladásra. Ekkor már elengedik a „majd úgyis kifestetnek, úgyis átalakítják, és egyébként is így eladó és kész” mentalitást.
Már harminc éve dolgozom a szakmában, nem szeretem a tulajdonosok hozzáállása miatti kudarcot átvállalni. Ezért túlárazott ingatlanokkal nem foglalkozom. A lakásmegtekintés előtt készítek összehasonlító elemzést, majd a személyes találkozás alkalmával elemzem a helyi lakáspiacot az adatok segítségével, végül meghatározom a reális árat. Sok esetben úgy érkezem, hogy a tulajdonos már hat hónapja vagy akár egy éve is árulja az otthonát, de nem tudja eladni. Éppen a minap jártam az Akácfa és a Király utcában is, ahol hasonló helyzetekkel találkoztam.
Már érződik az Airbnb-tiltás hatása
– Ha már a pesti belvárosnál tartunk, hogyan hat a piacra a terézvárosi Airbnb-szavazás végeredménye? Tapasztalhatjuk-e már a változásokat?
– Most adtam el egy Airbnb-lakást a kilencedik kerületben. Egyre több rövid távú hasznosításra szánt lakás kerül ki a piacra. Ezek nagyon jó állapotú otthonok, és sajnos ezekhez viszonyítva árazzák be a nem jó állapotú ingatlanokat is.
Már 2-3%-ot csökkentek az árak, alkupozícióban is ezzel érvelnek a vevők, a tulajdonosok pedig attól félnek, hogy a tiltást kiterjesztik majd egész Budapestre. Emellett mivel új engedélyt egy ideig nem adhatnak ki, az engedéllyel rendelkezők úgy gondolják, hogy az ingatlanjaik ettől felértékelődnek.
Segíti az értékesítést a lakberendezés és home staging
– Hogyan lehet alapvetően segíteni az eladás folyamatát és annak időtartalmát a minimálisra csökkenteni? Milyen praktikák jöhetnek szóba?
– Mivel én lakberendezéssel és home staginggel is foglalkozom, ezért előzetesen felkészítem az ingatlanokat az értékesítési folyamatra. Itt különböző szintekről beszélhetünk a bútorok átrendezésétől kezdve azok cseréjén át a szükséges felújításokig (pl. festés), valamint a hosszú évek alatt szinte észrevétlenül felhalmozott felesleges tárgyak eltávolításáig.
Egyéni díszítő textíliák és tárgyak elhelyezéséről is gondoskodom, miközben törekszem a lakás színharmóniájának kialakítására. Készítek képeket a felkészítés előtti és utáni állapotról, hogy lássuk, mekkora a változás, és ezeket a fotókat felhasználom a következő megbízás során.
– A home staging mennyire hatékony eszköz az értékesítésben?
– Sokkal gyorsabban lehet eladni a lakást, ezt azonban nehéz számszerűsíteni, mert ahogy említettem, nagyon sok esetben túlárazottak az ingatlanok. Úgy fogalmaznék, hogy a minőségi home staging, valamint a megfelelő minőségű fotók, videó és hirdetési szöveg elkészítése is kiemelten fontos a sikeres értékesítéshez.
Ekkor nagyobb valószínűséggel el tudjuk adni a lakást az elképzelt áron, de ez mindig függ attól is, hogy mekkora összeget költöttünk a vonzóbbá tételre: ki kellett-e festeni, vagy csak át kellett rendezni néhány bútort. Említek egy példát: a Rendőrpalota környékén egy nappali plusz négy hálószobás, két erkélyes lakást az értékbecslő 90 millió forintra árazta be tavaly, majd a tisztasági festés és a bútorok átrendezése után 116 millió forintért vették meg.
Milliós négyzetméterárral kalkulálnak az eladók
– Mennyivel vannak túlárazva az ingatlanok?
– 10-20 százalékról beszélhetünk, vagyis az eladók milliós vagy afeletti négyzetméterárakkal kalkulálnak az állapottól függetlenül. Nehéz elmagyarázni a tulajdonosoknak, hogy a felújítás 500-600 ezer forintba is kerülhet négyzetméterenként. Ráadásul a vevők öt-hat lakásmegtekintés után jóval tájékozottabbak a megfelelő ár-érték arányról, és jobban ismerik a reális árakat, mint az eladók. Nem szabad az érzelmi kötődésünk alapján beárazni egy ingatlant, még ha érthető is, mert ez nem ad reális képet.
– Féléves várakozás után az eladók hajlandók az árkorrekcióra?
– Abban az esetben igen, ha szükséges az eladás. Ellenben, ha nem sürgős az értékesítés, mert például ki van adva, akkor nincs eladási kényszer, és nem is változtatnak az áron. Utóbbi esetben nem is vállalom el a megbízást.
Sok közvetítő sajnos felveszi ezeket a túlárazott ingatlanokat a portfóliójába arra gondolva, hogy később majd meggyőzi a tulajdonosokat a reális árról. Van, amikor sikerül árat csökkenteni, azonban van, amikor nem. Ha nem sikerül az elképzelt áron értékesíteni, akkor mindig az ingatlanközvetítő lesz a felelős és a szakmához nem értő a tulajdonos szemében.
Amennyiben egyre több lenne a felkészült és hiteles ingatlanközvetítő, akik segítenének az eladónak a helyes és reális piaci ár meghatározásában, akkor előbb-utóbb a szakmának presztízse lenne, és nem azt éreznék az eladók, hogy az ingatlanközvetítő erőszakosan akarja minél olcsóbban eladni az adott ingatlant.
A szorgalom a kulcsszó
– Ön több évtizede foglalkozik ingatlanközvetítéssel, mi a siker titka?
– Saját irodát működtetek, egyedül dolgozom, ahol a szorgalom a legfontosabb kulcsszó. Nagyon szeretem a szakmámat és az embereket is, élvezem a kötetlenséget, sokszor nagyon érdekes emberekkel ismerkedem meg.
Mindenkire annyit időt szánok, amennyi szükséges az ingatlana felkészítéséhez. Nem csak ingatlanokat adok el, hanem élethelyzeteket oldok meg, ezért az ügyfeleimmel mindig megbeszéljük, hogy mik a terveik.
A vevők esetében is megkérdezem, hogy mi a céljuk, mennyi időre akarnak lakást venni, hány gyerek fog itt lakni, hová járnak iskolába, és a többi. A cél az, hogy lojális legyek mind az eladó, mind a vevő felé, és ebből a pozitív attitűdből érkeznek az ajánlások a következő eladási ügylet kapcsán. Megpróbálom mindig megtalálni azt a legkisebb közös pontot, ahol mindkét fél elégedett. A legtöbb új ügyfelemet a vevők és a régebbi eladók ajánlják, soha nem foglalkozom hideghívással.
– Milyen képesítések szükségesek ahhoz, hogy valaki valóban profi tanácsadó lehessen?
– Alapvetően egészségügyi végzettségem van, de grafológusként és igazságügyi írásszakértőként is dolgoztam, majd jogi egyetemre jártam. Később elvégeztem a mediátori és a mestermediátori képzést, vagyis empatikus vagyok az emberekkel. Emellett lakberendező vagyok, és az MSP Home Staging Akadémián jövő tavasszal fogok végezni. Plusz az Etikus Ingatlanos Közösség tagjaként folyamatosan képzem magam.
Hirdetési felületek és jutalék
– Hol érdemes hirdetni, hiszen most egyre többen jelennek meg a piacon?
– Egyértelműen az ingatlan.com-on hirdetek, hiszen az emberek többsége alapvetően itt keres ingatlant (cipőt a cipésztől elv alapján). De külföldi honlapon is megjelenek, amely azonban nem hoz akkora elérést, mint az ingatlan.com. Nagyon sokat kreditet használok, hogy mindig a listázás első oldalán az első tíz hirdetés között szerepeljek az adott lokációban és paraméterek mentén az ingatlanjaim.
Az ingatlan.com Prémium Partner programjában is részt veszek. Itt jegyezném még meg, hogy amikor megkerestek az ingatlan.com-tól, hogy van lehetőség Prémium Partnerként részt venni a hirdetési felületen, nem gondoltam volna, hogy ilyen nagy jelentőséggel bír. Azóta már több ügyfelet és sikeres közvetítést köszönhetek ennek a lehetőségnek, mert kiemeli a professzionális ingatlanközvetítőket.
– Ön hány százalékos jutalékért értékesít ingatlanokat?
– 4 %-os jutalékkal dolgozom, a nagy értékű ingatlanoknál ez kevesebb is lehet. De túlnyomó részt csak kizárólagos megbízásokat vállalok el, így tudok száz százalékban a megbízásomra koncentrálni, pozícionálni és menedzselni az adott ingatlant, illetve így tudok jól együttműködni más irodákkal a sikeres tranzakció érdekében.
