Gyönös Andrással, a Hegyvidék ingatlanosával beszélgettünk a szakmáról, a megbecsülésről, a jutalék ideális szintjéről, a sikerről, a bizalomról és arról, hogy mikor lesz Budapest London, már ami az ingatlanközvetítői szakmát illeti.

Az értékesítési kultúra

A rendszerváltás óta nagyot fordult a világ. Így az ingatlanközvetítés is nagyot lépett előre az Expressz újságtól egészen a professzionális hirdetési online felületekig. Az elmúlt évtizedekben mi változott a tanácsadói szakmában?

– Az elmúlt évtizedekben az értékesítési kultúra jelentős mértékben fejlődött, de a mai napig folyamatos a változás. Elég csak a technológiai lehetőségeket említeni, vagyis kis túlzással, ha néhány hétig nem kísérjük figyelemmel az új megoldásokat, akkor lemaradunk. Bár én még régi vágású szakember vagyok, aki a kerítésre kihelyezett molinóban, a személyes kapcsolatokban és a kézfogásokban hisz, amelyekben értéket és erőt látok, de természetesen a fejlődéssel lépést tartok, így a közösségi médiumokat és egyéb marketingeszközöket is használom. Ma már a klasszikus megoldások, mint a papíralapú hirdetések vagy a kerületi újságokban való megjelenések visszaszorulnak és új csatornákon jelennek meg az eladó otthonok.

Kivel kössünk szerződést, kit bízhatunk meg a lakásunk értékesítésével? Egyáltalán hogyan döntsük el, hiszen nagy a választék a tanácsadók között?

– Azt szoktuk mondani, hogy mi a 10 millió ingatlanszakértő országa is vagyunk. Hiszen húszezerért mosógépszerelőt hívunk, de a százmilliós ingatlant saját magunk szeretnénk eladni. Ideális esetben ismerősi, baráti ajánlások útján vehetjük fel a kapcsolatot egy jó szakemberrel, mert ez a munka maximális bizalmat kíván, amire felépíthetünk egy profi értékesítési folyamatot. A tanácsadónak ott kell lennie az adott területen, ha jó ajánlásokkal rendelkezik, akkor jönnek az ügyfelek. Ez egy 24 órás életforma, egész nap kapcsolatokat építek, ez a siker titka. De nem könnyű foglalkozás, nagy a konkurencia.

Hálózatok és önálló irodák

Sokféle ingatlanközvetítővel találkozhatunk a különböző hirdetésekben, kisebb-nagyobb irodáktól érkeznek a tanácsadók. De hogyan tehetünk különbséget a franchise hálózatok és az önálló irodák között?

– Egy nagy franchise hálózatnál több száz dolgozót nem lehet személyre szabottan eligazítani, hogy ki hogyan dolgozzon, ezért egységes leírás alapján tevékenykednek. Mi, a kisebb irodákban vagy az önállóan dolgozók jóval nagyobb szabadságot élvezünk, könnyebben és gyorsabban tudunk alkalmazkodni a változásokhoz. A rugalmas hozzáállást jobban szeretik az ügyfelek, mert sokkal személyesebb kapcsolat alakul ki a tanácsadó és az eladó között az értékesítési folyamatban. Egyre több szakma esetében láthatjuk, hogy a személyes kapcsolatokra összpontosítanak, hiszen sokszor halljuk, hogy az ön értékesítője, az ön bankja, az ön szolgáltatója… Akkor miért ne lehetne az ön ingatlanközvetítője?

Ön is egy nagy franchise hálózatban tevékenykedett, majd önálló útra lépett. Mi volt az oka a váltásnak?

– Közel tíz évig dolgoztam franchise hálózatban, majd két évvel ezelőtt döntöttem a váltás mellett egyrészt azért, hogy a személyes kapcsolataimat, illetve a hely- és emberismeretemet jobban tudjam kamatoztatni, másrészt lényeges, hogy mindig megújuljunk, hiszen ha nem keresünk új kihívásokat, akkor könnyen kiéghetünk. Akik elhagyják a franchise hálózatot, azok óriási változás elé kerülnek, hiszen egy nagy, több száz főből álló csapat helyett hirtelen egyedül maradnak. Ettől függetlenül minden kollégának ajánlom az új kihívásokat, de mivel nem szerettem volna teljesen egyedül dolgozni, ezért csatlakoztam az Ingatlanpáholyhoz. Szinte egy elitklub tagja vagyok, ahol kiváló kollégákkal tevékenykedem együtt, egy kis, családias csapatban támogatjuk egymást. Mi a minőségre törekszünk, míg a nagy cégeknél a mennyiség határozza meg a munkát. Nagyjából míg korábban tíz megbízásból kettőt-hármat tudtam sikerre vinni, most tíz megbízásból kilenc ingatlant értékesítünk, ami óriási változás.

Ingatlanközvetítői szolgáltatások

Milyen szolgáltatásokat nyújt egy ingatlanközvetítő, hiszen kívülállóként nem látunk bele a mindennapi munkába?

– Sokan azt gondolják, hogy a tanácsadó kap egy megbízást, kiteszi a megfelelő portálokra és várja, hogy majd jönnek az ügyfelek. Ma már ez nem elég, minden egyes lakás esetében személyre szabott értékesítési stratégiát kell felállítani, a munka nem csupán arról szól, hogy meghirdetjük a lakást, hitelt ajánlunk, alaprajzot vagy éppen profi fotós-videós anyagot, netán önálló honlapot készítünk. Ezek fontos tényezők, de ha nincs mögötte helyismeret és rutin, akkor kevésbé leszünk sikeresek az értékesítésben. Olyan fórumokon kell megjelenni, ahol a potenciális vásárlói célcsoportok találhatók, vagyis az általános internetes felületek mellett egyedi megjelenést is kell nyújtani, cizelláltabban kell a piacot szondázni.

Ár és jutalék kapcsolata

Neuralgikus pont az értékesítésben a jutalék mértéke. A díjak tekintetében nagy a szórás, a franchise hálózatok viszonylag magas jutalékokkal dolgoznak, az önálló irodák kevesebbért tevékenykednek. De mekkora lehet az ideális jutalék?

– A jutalék mértéke a munkánkat is minősíti. Egyrészt a 4-6%-os jutalék plusz áfát nem tartom piacinak, különösen a jelenlegi magas ingatlanárak mellett, amely itt nálunk Budán hatványozottabban érvényesül. Másrészt, ha túl alacsony szintre pozícionálod a jutalékot 1-2%-kal, akkor saját magadat is alulpozícionálod a piacon. A nagy multinál a magasabb jutalékokkal egy nagy szervezetet kell fenntartani, ezért kevésbé rugalmasak, mint a kisebb irodák. Összességében a 3-3,5%-os díjszintet tartom korrektnek.

Sávos jutalék

Folyamatosan mennek fel az árak, de ha magasabb az ingatlan értéke, akkor jóval magasabb a jutalék szintje is. Nem lenne célszerű sávosan alkalmazni a közvetítői díjakat, hogy például 30 millióig 3%, 100 millióig 2% stb., hiszen ki tudja, hogy mekkora tartalék van még az árakban a jövőt tekintve?

– A rugalmasságnak e tekintetben van jövője, de ezt egy nagy franchise hálózatnál nehéz kivitelezni, mert több száz kolléga több száz megbízását nehéz elbírálni. De nem is az ingatlaneladás jutaléka a valódi érték, hanem az ajánlás, amit a sikeres értékesítés után kapunk. Vagyis a jól elvégzett munka befektetés a jövőbe, hiszen terjed a jó híred, amely újabb megbízásokat eredményez. Budapest azonban még nem London, ahol generációkon át egymást váltják a tanácsadók, vagyis számtalan sikeres értékesítés és több éves hírnév szükséges ahhoz, hogy az ügyfelek elfogadják a jutalékszinted és presztízsed legyen a szakmában. Olyan ez, mint az angol gyep, hogy évtizedekig kell locsolni.