Pozsgai Barbarával, a Pozsgai és Pozsgai Ingatlanközvetítő Iroda tulajdonosával beszélgettünk, aki az 1994 óta működő családi vállalkozásban dolgozik a zuglói ingatlanközvetítői irodájában. A kerület és a környező lakóövezetek évtizedes helyismerete és a sok évtizedes bizalom alapozza meg a sikeres munkát, bár most a túlárazott ingatlanok gondot okoznak.
A túlárazás kockázata
– A közel harmincéves iroda átélte a magyar lakáspiac szinte valamennyi változását, kezdve az 1990-es évek átmeneti időszakától a 2008-as válságon át egészen az elmúlt időszak aranykorszakáig. Mi a helyzet most a piacon? Hogy alakul a lakásszektor?
– Zuglóról tudok főleg nyilatkozni, hiszen ez a fő területem. Azt látom, hogy kb. 50 millió Ft értékhatárig a kereslet nagyjából változatlan maradt, de e fölött már jelentősen csökkent a kereslet, ugyanakkor a kínálat minden árkategóriában megnőtt.
A nagyobb ingatlanok esetében nem látom, hogy a tavaly szeptemberben megjelenő nehézségek után a tulajdonosok alkalmazkodnának az új helyzethez, inkább kitartják a korábbi árakat, ami megnehezíti a sikeres értékesítést.
A túlárazottságra jellemző, hogy egy nagyjából piaci alapon 150 milliót érő családi házat 180 millióért árulnak, és ennyiért nem lehet eladni. Egy éve még ezen az áron elkelhetett az ingatlan, jelenleg azonban nem. Engem is többen megkeresnek az utóbbi időben, mint korábban, hogy segítsek a lakásértékesítésben, mert már az eladók is kezdik érzékelni, hogy a korábbi aranyidők elmúltak, és nem boldogulnak saját maguk a piacon.
– Önök családi vállalkozásban működtetik az irodát szinte már harminc éve. Ön az édesanyjától vette át a stafétabotot, aki néha azért még besegít a munkába. A családi vállalkozás megléte, vagyis egy több évtizedes személyes brand hogyan segíti az ügyfélkör kialakítását?
– Így van, mi családi vállalkozásként indítottuk anno az irodánkat, és működtetjük a mai napig. Emiatt sohasem élek a hideg hívás lehetőségével, vagyis annyi megbízást kapok, amennyivel megkeresnek, így viszont jobban tudok koncentrálni az ügyfeleimre.
Csaknem harminc éves a vállalkozásunk, és a vevőkörünk markáns része az évtizedek alatt kialakult szakmai kapcsolatok eredményeként érkezik hozzám.
Az eladók 80 százaléka ajánlás vagy a korábbi munkám eredményeként jön, aminek az a nagy előnye, hogy velük sokkal eredményesebb – bizalmon alapuló – szakmai kapcsolatot tudok kiépíteni.
Helyismeret
– Önök évtizedek óta jelen vannak Zuglóban és a helyi ingatlanpiacon. Ezek szerint a helyismerettel nem lehet probléma?
– A családi vállalkozás legnagyobb előnye a helyismeret, hogy én Zuglóban életvitelszerűen tartózkodom folyamatosan, vagyis minden utcát jól ismerek, szinte minden harmadik házhoz fűződik személyes emlékem. A nehezebb piaci helyzetben fontos, hogy részletesen ismerjük az adott utcák, lokációk előnyeit és hátrányait. Egy alaposabb helyismerettel nem rendelkező tanácsadó nem biztos, hogy át tudja adni ezeket az információkat az ügyfeleinek. Például Zuglóban és a szomszédos kertvárosi kerületekben, ahol alapvetően dolgozom, nagyon sokféle településrész található, ahol más és más életfeltételek adottak. Így a repülőtér-forgalomtól kezdve a különböző infrastrukturális adottságokon át az elérhető óvodákig-iskolákig sokrétű információkkal kell ellátni az érdeklődőket.
– Ezek szerint a vásárlók igényeit alaposan feltérképezi előzetesen?
– A vevőjelölteket nem viszem ki fölöslegesen olyan ingatlanokhoz, amely egyáltalán nem illeszkednek az elképzeléseikhez, csak azért, hogy lássa: milyen sok lakást-házat tudok számára kínálni. Megszűröm a kínálatot és csak olyan ingatlanokat mutatok nekik, amelyek valóban esélyesek lehetnek arra, hogy megvásárolják.
Állandóság és stabilitás
– Ebben a gyorsan változó, hektikus időkben, amikor a lakáspiac sem a legfényesebb oldalát mutatja, sokat számít a harminc év. Mi az állandóság előnye?
– Valóban, a stabil ügyfélkörünket támogatja az állandóság is, hiszen mind a mai napig megvan az irodánk, ugyanott található, vagyis az eladók már ismerik a helyszínt. Ez fontos függetlenül attól, hogy ma már egyre inkább az online térben zajlik a munka, ezért a megtekintésnél ismerjük meg jobban az ügyfeleket. A nagyobb cégek esetében jelentős a fluktuáció, változnak a munkatársak, így igazán nem tudnak gyökeret verni egy-egy kerületben vagy lakónegyedben. Plusz egy több mint tízoldalas szándéknyilatkozatot vagy többoldalas megbízásos szerződést az ügyfelek nem is tudnak értelmezni. Ezért fontos a bizalmi viszony kialakítása, ez pedig sokéves munka és helyismeret eredménye. Nekem másfél oldalas a megbízási szerződésem, nincs kockázata az ügyfélnek, nem ragaszkodom a kizárólagossághoz, nincsenek apróbetűs részek a szerződésben.
– Ön nem túl sok lakással foglalkozik, ennek mi az oka?
– Több energiát tudok szánni egy-egy ingatlan értékesítésére, hiszen a személyesség nagyon fontos, hogy én valóban ismerem az adott ingatlant és a tulajdonosát, nem papírból kell puskáznom, ha egy-egy megbízásomat mutatom be az ügyfeleknek. Az eladóknak is nagyon fontos, hogy a bemutatásnál nem találkoznak mindig másik ügynökkel, hiszen ha nem alakul ki egy jó szakmai kapcsolat, akkor később nehéz lesz megvitatni a végső árat és az eladási feltételeket. Előfordul, hogy egy ingatlanközvetítő cég több olyan munkatársa is árulja ugyanazt a lakást, miközben talán még sosem jártak a kínált ingatlanban, ez pedig a vevők és az eladók számára is bizalomvesztést okozhat. A legjobb megoldás, hogy ha a helyzet megengedi, akkor kulcsot kapok a lakáshoz és én magam mutatom az ügyfeleknek.
Díjazás és megbecsülés
– Ön szerint mennyi lehet az ideális jutalék nagyságrendje a jelenlegi piacon?
– Alapvetően három és fél százalékért dolgozom áfamentesen, de mivel az ügyfeleim 90 százaléka régi ügyfél vagy ajánlásból érkezik, mindig szoktam felajánlani némi kedvezményt.
– Az ingatlan.com elindította a Partner Programot, amelynek első lépéseként elindult az Ellenőrzött Partnerek regisztrációja, fényképezése és ingatlanos keresőben történő megjelenése. Mi a véleménye a programról? Mennyire növelheti az ügyfelek bizalmát a szakemberekben, az ingatlanközvetítőkben?
– Nagyon örülök a programnak, hiszen minden kezdeményezés, amely növeli az ingatlanközvetítők presztízsét, jót tesz a munkánknak és a lakáspiacnak is.
Már kaptam megkeresést azért, mert bekerültem a Partner Programba, hiszen az ügyfelek látják, hogy mely kerületben és városrészekben vagyok szakértő.
Én amúgy is csak az ingatlan.com-nál hirdetek, máshol megjelenni pénzkidobás lenne. Tapasztalataim szerint az ingyenes hirdetési oldalaknál az érdeklődők szándéka sem túl komoly, inkább csak nézelődnek. A valódi vásárlási szándékkal érkezők az ingatlan.com-nál jelennek meg.
