Zámbó Árpád közgazdásszal és ingatlanvagyon-értékelővel beszélgettünk, aki egy multinacionális vállalatnál dolgozott jelentős beosztásban, majd úgy döntött, hogy az ingatlanközvetítői piacon próbál szerencsét egy önálló iroda megnyitásával. A nagybetűs embert helyezi a középpontba, új minőséget képviselve, igazán alapos és széles körű szolgáltatásokat kínál az ügyfeleinek.
A kezdetek
– Ön is önálló ingatlanközvetítői irodát működtet, vagyis nem csatlakozott egyik franchise hálózathoz sem. Mi az oka annak, hogy inkább az egyéni boldogulásban látja a jövő útját?
– Az első gondolatom az volt, hogy csatlakozom egy nagyobb szervezethez. Hiszen korábbi munkaköröm egy multifunkcionális vállalatnál is a csapatról szólt, miközben mindenki a saját professzionális szakterületét menedzselte. Mivel közgazdász és ingatlanvagyon-értékelő végzettséggel nem találtam magamnak megfelelő irodát, ezért elhatároztam, hogy önálló vállalkozásba kezdek, ahol széles körű, ügyfélre szabott szolgáltatásokat kínálok.
– Mi a legfontosabb a tanácsadói munkában? Mire koncentráljon egy felkészült szakember, hogy sikereket érjen el?
– Az ingatlan az egyik legfontosabb vagyonelem minden ember számára, ezért alapvető fontosságú a bizalom az ügyfél és a tanácsadó között. Ezt azonban nem könnyű kialakítani, hiszen az ingatlanközvetítői piacon egyes szereplők nem éppen a szakma legpozitívabb oldalát mutatják meg. Nem véletlenül az az első mondat a weboldalamon is , hogy nem ingatlanokkal, hanem emberekkel foglalkozom.
Az adott lakás vagy ház mögött is meg kell látnunk a személyiséget.
Hiszen gyakran különböző élethelyzetek miatt – házasság, költözés, gyermekvállalás, stb. – kerülnek az ügyfeleim az ingatlanpiacra.
Milyen munkát végez egy ingatlanközvetítő?
– De mi is valójában az a sokrétű, minőségi munka, amit egy tanácsadó elvégezhet?
– Az eladóknak először is teljes körű információt kínálok az ingatlanpiac aktuális helyzetéről, hogy a már említett bizalomépítés minél hatékonyabb legyen. Majd következhet az eladási stratégia felállítása és pozicionálása a versenytársak között. Itt jegyzem meg, hogy a korrekt piaci árat értékbecsléssel is alátámasztom. Mindemellett a folyamatos kapcsolattartás is alapvető, vagyis rendszeresen informálom a partnereimet az értékesítési folyamatról és a piaci változásokról, amelyek befolyásolhatják a célcsoportokat vagy éppen a megfelelő árat.
Ráadásul valóban én foglalkozom az adott ingatlannal, hiszen például a hálózatokban számtalan ember felteszi ugyanazt a hirdetést. Így egyrészt az érdeklődő telefonra nem tudnak érdemben reagálni, hogy például mennyi a közös költség vagy milyen energetikai tanúsítvánnyal rendelkezik a lakás; másrészt a túl sok hirdetés gyanút kelt, és sokan azt hiszik, hogy baj van a lakással. Egyszer láttam, hogy egy ingatlant harminckét ember hirdetett, ami abszolút elfogadhatatlan.
– Mi a baj azzal, ha valaki túl sok ingatlant árul?
– A hálózatok esetében a mennyiségi szemléletre jó példa, hogy 30-40 ingatlant is árul egy-egy személy, de a hirdetésekben nincsen minden adat kitöltve, nem is tudja pontosan a paramétereket. Szinte minden érdeklődőnek szűrés nélkül bemutatják az ingatlant, így nem minden esetben a megfelelő célcsoport nézi meg az adott lakást. Sok esetben fölöslegesen jön ki az ügyfél, mert nem erre gondolt, az eladó pedig csak lakásturistát lát ezekben a látogatókban. Vagyis a korrekt adatok és információk nagyon fontosak, ezért maximum 15-20 ingatlan az ideális, amelyekkel alaposan tudunk foglalkozni.
Az sem tesz jót, ha egy lakás esetében minden nap más közvetítővel beszél a lehetséges vevőjelölt, vagyis ugyanarról a lakásról szóló hirdetések mögött más és más tanácsadó áll. Ez egyrészt a munka minőségét, másrészt a bizalmat csökkenti a szakma iránt, hiszen ha egy ügyfél felhívja a hálózatot, és mindig mással kell beszélnie, az nem jó alap a korrekt partneri viszony kialakítására.
De a folyamatos toborzás miatt alacsony az ingatlanközvetítői állomány szakmai tapasztalata is, sokak nem rendelkeznek OKJ-s végzettséggel.
A fogorvosnál sem dolgozik olyan doktor, aki majd később szerzi meg az orvosi végzettséget. Hatalmas a fluktuáció, mind a munkatársak, mind a vezetők gyakran cserélődnek.
Az ár
– Mi a helyzet az árral, hiszen az ingatlanközvetítők előszeretettel nyomják le folyamatosan, hogy gyorsabban tudják értékesíteni az ingatlant?
– Az online marketingben megtanultuk, hogy az ár az utolsó. Először meg kell nézni, hogy milyen a lakás minősége, milyen gyorsan szeretné eladni a tulajdonos, illetve nagyon fontos a jó marketing, ehhez kapcsolódik a jó árazás, ami nem jelent egyet az olcsó árazással. Fontos eszköz lehet az ingatlan felkészítése például home staging segítségével. Sokszor rossz fotókat készítenek, személyes tárgyak tömkelegét láthatjuk, pedig egy jó okostelefonnal már minőségi képeket készíthetünk, miután persze ízléses rendet raktunk a lakásban. De ide tartozhat a tulajdonlap lekérése, azon belül a bejegyzések értelmezése, vagy például alkalmas-e a lakás a rövid távú lakáskiadásra, tehát sokrétű információra van szükség.
– Milyen előnyökkel jár, ha jó partneri kapcsolat alakul ki az eladó és a tanácsadó között?
– A bizalom legmagasabb foka, hogy sok ingatlanhoz van kulcsom. Például az Andrássy úton árulom egy finn tulajdonos lakását. Más esetben az albérlőkkel tartom a kapcsolatot, hogy mikor mehetek ki a lakást megmutatni. Olyan esetem is volt, hogy a tulajdonos külföldön tartózkodott, de mivel okosotthon volt, mikor a helyszínre értünk, akkor kinyitotta távolról a házat. Ez a személyesség egy nagy hálózatnál, ahol húszan hirdetnek egy ingatlant, nyilvánvalóan nem tud működni.
Hirdetési stratégia
– Hogyan hirdessünk? Mi vezethet eredményre?
– Először az ingatlan.com-on hirdetem meg a lakást, majd a többi honlapra is felteszem, ahol nem a sok érdeklődő a lényeg – hiszen az ingatlan.com ebben toronymagasan vezet –, hanem a tulajdonosoknak jelzem, hogy sokféle csatornán kínálom eladásra az ingatlant. De alapvetően az érdeklődők túlnyomó része az ingatlan.com-ról érkezik. Olyan is előfordul, hogy a Facebook-on megnézik a hirdetést, majd az ingatlan.com-on találják meg az adott lakáshoz tartozó részletes leírást és képalbumot.
Emellett fontos a kreditstratégia, vagyis hogyan emeljek ki egy-egy lakást az ingatlan.com-on az adott listaoldalakon. Ha kizárólagosan kínálom az adott otthont, akkor olyan hirdetési kiemeléseket alkalmazok, amelyek szakmailag megalapozottak. Folyamatosan figyelem, hogy mely napokon érdemes kreditelni, mikor érkezik több látogató, emellett mikor használjam az ingatlan.com hirdetésfigyelő szolgáltatását. Fontos, hogy kik a célcsoportok, hiszen akik dolgoznak, általában a hétvége előtt böngészik a hirdetéseket. Tehát ha szerdán-csütörtökön hirdetek, akkor a látogatók éppen hétvégén tudják megnézni az adott ingatlanokat.
– Az sem mellékes körülmény, hogy mekkora jutalékot tart ön ideálisnak?
– Átlagosan 3 százalékkal dolgozunk, de mivel nálunk meghatározó a referenciák alapján érkező vagy korábbi sikeres ügylet miatt visszatérő ügyfél, néha kedvezményt is tudunk adni. Illetve egyes esetekben plusz munkát is elvállalunk, például külföldi tulajdonosok esetében. Minden költséget vállalunk. A kreditek használatát a hirdetéseknél, a fotózást, a korrekt értékbecslés elkészítését, a home staging-et, vagy éppen az ingatlan piaci pozícionálását.
Összességében az önálló irodák kedvezőbb díjazásért dolgoznak, mivel nincs jutalékmegosztás.
Míg a hálózatok esetében elaprózódik a közvetítői díj, hiszen a hierarchia különböző fokán álló emberek mind részesednek a jutalékból, ami miatt a mennyiség előtérbe kerül.
