Csorba Dániel csaknem másfél évtizede vezet ingatlanblogot, a Kalmárok podcast szerkesztőjeként több ezer, saját néven futó Youtube-csatornáján pedig több tízezer követővel rendelkezik. „Civilben” sikeres ingatlanközvetítőként dolgozik, így rögtön felmerül a kérdés, hogyan építsen személyes márkát egy önálló ingatlanközvetítő, hogy sikerre vigye a vállalkozását.

Franchise rendszerből önálló út

– Számos ismert, önállóan tevékenykedő ingatlanközvetítővel beszélgettünk, és mindig adódik a kérdés, hogy mennyi ideig dolgozott nagy hálózatnál, mielőtt önálló útra lépett. Ön mennyi időt töltött el a franchise rendszerben?

– Mindössze egy évet dolgoztam egy nagy hálózatnál. Azt követően rögtön a barátaim új ingatlanirodájához csatlakoztam, mert úgy éreztem, hogy ez a munkamódszer sokkal hatékonyabb és eredményesebb lesz számomra.

– Úgy tűnik, hogy ez maximálisan sikerült is. A hálózatoknál ugye adott a márka, a céges háttér, de önállóan egészen más utat kell bejárni. Hogyan képes valaki felépíteni magát, mint önálló ingatlanközvetítő?

– Az én helyzetem teljesen egyedi, hiszen már a kezdetektől fogva blogot írtam, pedig 2006 környékén még ez nem volt annyira trendi. Sok emberhez eljutottam online csatornákon. Több százan olvasták már akkoriban is az írásaimat, majd párhuzamosan a közvetítői tevékenységemmel az ingatlan került a fókuszba a blogomon is. Később a kollégáim egyre nagyobb számban osztották meg a bejegyzéseimet, így egyre nagyobb ismertségre tettem szert. Bár sok ügyfelet szereztem így, akkoriban klasszikus módszerrel, vagyis a hideghívásokkal is megszólítottam a lakáseladókat.

Ügyfélszerzés

– Mikor Önök beindították az irodát a barátaival, nem kellett megküzdeniük a megbízásokért a hálózatokkal?

– Nem az a fontos az ügyfelek számára, hogy franchise rendszernél dolgozol-e, vagy éppen önállóan tevékenykedsz, hanem milyen emberi kvalitásaid vannak. Hiszen az eladók nem a céggel, hanem az emberrel kötnek szerződést.

Bátran kijelentem, hogy a mi munkánk sikerének 98%-a a személyiségtől függ.

Inkább azért lehet fontos egy-egy hálózatban dolgozni, mert akkor magabiztosabb vagy. Hiszen úgy érzed, hogy egy nagy, professzionális vállalkozás áll mögötted. De a konkrét megbízások esetében az ügyfelek nem azért döntenek melletted, mert te egy franchise rendszerben dolgozol, hanem mert szimpatikusnak és hitelesnek találnak, amit a kommunikációddal is alá kell támasztanod.

– Mennyire tudatosodik a megbízókban, hogy ki milyen hálózatot képvisel, amikor az ingatlanközvetítők megnéznek egy-egy lakást?

– Sok esetben tapasztaltam, hogy mikor az ügyféllel megtekintjük az adott ingatlant, nem igazán ismerik a nagy hálózatokat. Vagyis a közvetítői berkeken belül sokkal nagyobb jelentőséget tulajdonítunk annak, hogy ki hol dolgozik, míg az átlagemberek nemigen törődnek ezzel. Ennek az is az oka, hogy az ügyfelek túlnyomó többsége életében csupán néhány adásvétellel foglalkozik. Így általánosságban nincs rálátása arra, hogyan alakul a közvetítői céges háló hosszú távon.

Emberi kvalitások

– Térjünk vissza a nagybetűs személyiséghez, milyen tulajdonságok és emberi jellemzők szükségesek a sikeres munkához?

– A startnál egyértelműen szükséges, hogy jó szakember legyél, vagyis megfelelő tudással rendelkezzél a lakáspiacon. Ez a minimum. Évtizedek óta rendelkezésre állnak remek szakanyagok, emellett néhány képzés is magas minőséget képvisel.

Majd következnek az emberi kvalitások, többek között hogyan tudod meggyőzni az ügyfelet, mennyire megnyerő a személyiséged, hogyan tudsz kommunikálni a különböző státuszú és karakterű emberekkel.

Mindig meg kell találni a közös témát, amelynek segítségével kialakulhat egy bizalmi viszony, hogy ezt követően sikeresen képviselhesd az ügyfeled a piacon.

– A hálózatok egyfajta védelmet és közösséget jelentenek a közvetítők számára. Aki viszont önállóan dolgozik, az szinte egyedül küzd meg a piacon. Ez nem jelent problémát?

– A franchise rendszerben sem dolgozik helyetted senki, saját magadnak kell kikaparnod a gesztenyét. Vagyis a motiváció alapvető tényező a sikerben, és ez független attól, hogy éppen hol tevékenykedsz. Nagyon fontos a megfelelő jövőkép kialakítása, a célok felállítása: hová szeretnél eljutni, mit szeretnél megvalósítani, hogyan járulhat hozzá a céljaidhoz a közvetítői munka. De nem csak általánosságban lehetnek céljaid, hanem a közvetítő munkában egy-egy ingatlan esetében is motiválhat az, ha például egy különleges villát vagy nagypolgári otthont árulsz, hiszen érdemes megismerni annak történetét, hogy minél tökéletesebben feltérképezhesd a múltját, vagyis igazi szakértője legyél az adott ingatlannak.

Megbízások

– Ha ennyire részletesen kell foglalkozni egy-egy ingatlannal, akkor Ön nem valószínű, hogy 50-100 címmel dolgozik.

– Nagyon kevés ingatlannal foglalkozom, egyszerre tíznél több megbízásom nincs.

A hálózatoknál akár 50-100 címmel is dolgoznak, én viszont a megbízásaimra jelentős energiát fektetek, ezért az ingatlanokat el is adom sikeresen.”

Három forrásból jönnek hozzám az ügyfelek: egyrészt a visszatérő vásárlók, akikhez kapcsolódóan már eredményesen lebonyolítottam egy-egy adásvételt, másrészt a korábbi ügyfeleim ajánlanak a baráti körükben, harmadrészt pedig a már említett közösségi felületeimet több mint hatvanezren követik, közülük szintén sok ügyfelem kerül ki.

– Mennyi idő alatt sikerült Önnek felépíteni a sikeres és hiteles ingatlanközvetítői imázst?

– Három-négy évig tartott, hogy már viszonylag egy jó imázst ki tudtam alakítani. De egy-két év alatt is fel lehet építeni egy hiteles ingatlanközvetítői képet önmagunkról, amivel sikeresek lehetünk a piacon. Az értékesítési folyamatban én nem is konkrétan az eladási hatékonyságra koncentrálok, hanem a retorikára, vagyis hogyan lehet a kommunikációt tökéletesre fejleszteni. Számomra a blogolás egyébként is sokkal több, minthogy közvetítői imázst építsek, ez egyfajta művészeti tevékenység is.