Hogyan árazzunk ezen a hektikus és kiszámíthatatlan lakáspiacon, hogy tényleg el is adjuk az ingatlant?
Bár tavaly hatalmas fellendülésnek lehettünk a szemtanúi a lakáspiacon, idén tavasz végétől azonban elcsendesedett a szektor. Majd érkezett az Otthon Start és ismét felbolydult a piac. De vajon mit mennyiért vegyünk? Mennyibe kerül egy adott lakás reálisan? Hogyan árazzunk helyesen? Erre kerestük a választ az ingatlanközvetítők segítségével.
10%-os fellendülést és emelkedő árakat hozott 2024
2024-ben hatalmas fellendülést tapasztalhattunk a lakáspiacon, az adásvételek száma elkezdett növekedni. Tavaly a KSH adatok szerint 115 ezer tranzakció zajlott le, amely 10 százalékos növekedés 2023-hoz képest. Ugyanígy az árak is nagyot emelkedtek a korábbi évekhez képest, és idén sem lassítottak.
Az MNB adatai szerint 2024 utolsó negyedévében az éves lakásár-drágulás Magyarországon 15,1 százalékos volt nominálisan, míg reálértéken – az inflációt is figyelembe véve – az áremelkedés 11 százalékos volt. Az Eurostat adatai alapján Magyarországon az elmúlt 15 évben 260 százalékkal nőttek az árak. Vagyis nem könnyű az éppen piacra lépő eladóknak és vevőknek átlátni, hogy milyen ár-érték arányokban kell gondolkodniuk.
Ha eljön az Otthon Start…
Ezek az adatok azért érdekesek, mert amikor a lakáspiac kiegyensúlyozott, vagyis a kereslet és kínálat nagyjából szinkronban van, akkor meglehetősen stabil árakkal találkozhatunk. Ilyenkor nincs olyan tényező, amely az eladókat a megszokottnál magasabb árakra ösztönöznék, és a vevők sem szeretnének irreálisan nagyot alkudni.
Mikor azonban fellendül a gazdaság, vagy jelentősebb állami beavatkozást tapasztalhatunk különböző pénzügyi eszközökkel, például kamattámogatással, akkor többletforrások áramlanak a lakáspiacra.
Tavaly és idén is utóbbit tapasztalhattuk. 2024-ben és idén év elején többek között az állampapírpiacról áramlott be a friss befektetői tőke, majd az Otthon Start hatására bolydult fel a piac. Ilyen esetekben nő a kereslet, amire az eladók áremeléssel reagálnak, és csökken az alku lehetősége a vevők számára.
Más esetekben, például nagyobb válság idején ellenben nőnek a kamatok és az infláció. A keresetek lakásárakhoz viszonyított nagyságrendje is romlik, amely a keresletet csökkenti a piacon, és ilyenkor az eladók nagyobb alkura kényszerülnek.
„Valójában katalizátorszerepet töltök be az adásvételi folyamatban: elindulunk közösen egy úton az eladóval, majd folyamatosan értékeljük a piac alakulását. Nyomon követjük az érdeklődők számát, hiszen két-három héten belül a piac ítéletet mond: ha vannak megkeresések, akkor jó úton járunk, ha nincsenek, vagy nagyon kevés van, akkor pedig módosítani szükséges a stratégián vagy az áron” – mondja Tokaji Anna Mária, a debreceni Texan Ingatlaniroda tulajdonosa.
Pszichológia és tapasztalat
A fellendülések során az eladók érezhetik magukat a nyeregben, míg válságos időkben a vevők diktálhatnak. Mindkét esetben a realitástól elszakadhatnak a kínálati árak kisebb-nagyobb mértékben, amely turbulenciát okoz a lakáspiacon, és bizonytalanná válnak a szereplők. Eközben természetesen a realizált ár eltérhet a kínálati ártól, vagyis a piac pontosabban beárazhatja egy ingatlan értékét.
Ilyenkor jól jönnek azok a tapasztalt és szakképzett ingatlanközvetítők, akik hosszú évek piaci dinamikáját ismerik. Vagyis nemcsak a tegnapot és a mát látják, hanem akár 5-10-20 év távlatában is ismerik a lakásszektor mozgásait.
Ezek ugyanis visszatérő mintázatok, függően a gazdasági eseményektől és kormányzati beavatkozásoktól. Ismeretükkel leszűrhetjük, hogy egy adott lakás valóban megér-e annyit, mint amennyiért kínálják, vagy kevesebbet ér, netán többet is kínálhatnak érte.
„Nyilvánvalóan mindenki a lehető legmagasabb áron szeretné értékesíteni az ingatlanát, de ha a leendő ügyfél olyan árat említ, ami nem reális a piacot nézve, akkor részletesen megvizsgálom, hogy tényleg el akarja-e adni, vagy csak teszteli a piacot. Ha valós az eladási szándék, akkor őszintén megmondom, hogy mi a reális összeg, mennyiért érdemes meghirdetni. Vagyis olyan hirdetési árat kell a piacon megjeleníteni, amely folyamatos érdeklődést biztosít az eladó ingatlan iránt” – magyarázza Lang György, a Regalo Ingatlan tulajdonosa.
Bizalmi kapcsolat kell az együttműködéshez
Azonban ahhoz, hogy az ügyfelek valóban támaszkodjanak a referensek szakértelmére és piacismeretére, szükséges egy bizalmi alapon kialakuló szakmai kapcsolat. Az ingatlanközvetítő elismertségét pedig a megfelelő kommunikáció, a szakértelem és a referenciák alapozzák meg. Nem véletlenül az ajánlások révén érkező eladók sokkal jobban támaszkodnak a tanácsadókra.
Itt az ingatlan.com Partner Programját érdemes megemlíteni. A programban a szakértők bemutatkozó oldalán nem csak a kvalitásaikat, a szakmában eltöltött éveiket láthatjuk, hanem akár értékelhetjük is a munkájukat a sikeres adásvételek után.
A piacon sok éve működő, valódi végzettséggel és tudással rendelkező tanácsadók, akik megjelennek a Partner Programban, segítenek abban, hogy lássuk a fától az erdőt, vagyis átlássuk a valódi folyamatokat.
Ugyanis az idő pénz: hiába tapasztaljuk meg, hogy túláraztuk a lakásunkat, mire rájövünk és csökkentett áron eladjuk, addigra az általunk kiszemelt ingatlant talán már elvitték az orrunk elől.
„Folyamatosan elemzem a piacot, nézem a statisztikákat, figyelemmel követem a napi eseményeket. A visszajelzések alapján az egyedi látásmódomat és lelkiismeretes pontosságomat preferálják az ügyfelek. Hitelesen és korrektül kell dolgozni, ennek jegyében akkor is el kell mondanom őszintén a szakmai véleményemet, ha az nem teljesen kedvező az eladó számára. A korrekt munkavégzés meghozza gyümölcsét – mindig az a célom, hogy mind az eladó, mind pedig a vevő elégedetten távozzon az ügyvédi irodából” – teszi hozzá Tokaji Anna Mária.
Tavaly kezdődött, most folytatódott
Az árazás tehát a kiegyensúlyozott piacon könnyebb feladat, de amikor nagy változások indulnak meg, akkor sokan elvesztik a fonalat. Ezt tavaly is megtapasztalhattuk, idén augusztusban pedig az Otthon Start hírére régen nem látott lendületet vett a szektor mind a keresések, mind a lakáshitelek tekintetében.
Majd a jövő zenéje, hogy idén mennyivel több adásvétel születik a tavalyi évhez képest. De az biztos, hogy nagyon felpezsdült a lakáspiac. Az Otthon Start indulását követő első héten több mint 90 százalékkal nőtt az eladó lakóingatlanok iránti kereslet országos szinten a program bejelentése előtti héthez képest az ingatlan.com adatai szerint.
Emellett a hitelesek száma is jelentősen emelkedett a készpénzes vevőkhöz képest, miközben csökken az alku mértéke.
Azonban a másfél millió forintos négyzetméterár nemcsak korlátokat szab a programban való részvételnek. Arra ösztönzi az eladókat, hogy erre a szintre húzzák fel az árakat.
„Felvázolom részletesen a helyi ingatlanpiaci adottságokat és megpróbálom meggyőzni az eladókat arról, hogy mi a korrekt ár, amennyiért érdemes hirdetni. Sokszor elkövetik az eladók azt a hibát, hogy más ingatlanokkal hasonlítják össze a sajátjukat, miközben a többi otthon valódi belső paramétereit és állapotát nem ismerik pontosan. De előbb-utóbb a piaci kereslet mindig reálisan beárazza az adott ingatlant, hiszen, ha nincs érdeklődés, akkor valami nem stimmel. Amikor pedig eljön az a pillanat, hogy az ügyfelek sürgősen akarják eladni az ingatlanjukat, akkor hajlandók korrigálni az áron” – mondja Knul Andrea, a déli budapesti agglomeráció lakáspiaci szakértője.
Az értékbecslésen is bukhat az ügylet
Ráadásul az Otthon Start program kapcsán képbe kerül a kötelező értékbecslés is. Ez tisztán megmutatja, hogy adott lakás mennyit ér. Ha nem annyit, mint amennyiben megegyeztek, akkor a vevőjelölt pórul járhat, hiszen nem kapja meg az önrésze után igényelt hitelt teljes egészében.
Nagy szükség van a tanácsadókra, akik a végzettségüknél fogva lakások értékbecslését is elvégezhetik, vagyis összehasonlító elemzéssel előre meg tudják mondani, hogy mennyit is ér az adott ingatlan.
„Sok esetben az eladók a szakember véleményét, érveit nehezen fogadják el, hiába támasztom alá számokkal, statisztikával az értékbecslésemet. Sikeres piacon nagyon nehéz meggyőzni az ügyfeleket, nagyon sokat kell velük foglalkozni és beszélgetni, megérteni a jövőbeni terveiket, több időt kell rászánni az eladókra, mint régebben” – hangsúlyozza az ingatlanközvetítők tapasztalatait Szandi László, a Savaria Home Ingatlan Iroda tulajdonosa.
Jelenleg az Otthon Start miatt sok a dezinformáció a lakásszektorban. Olyan híreket hallani, hogy most mindent jóval magasabb áron is el lehet adni. Ezek azonban pletykák. Az eladók és a vevők a való életben már nem ezek alapján jelennek meg, hanem kőkemény financiális feltételekkel tárgyalnak. Nem árt, ha az ingatlanközvetítők fényt mutatnak az árak sodró lendületében.
