Az ingatlanközvetítői szakma nagy utat járt be az elmúlt évtizedekben, miközben fokozatosan előtérbe kerül a tanácsadói szolgáltatások minősége. Kovács Kornéllal, az Ingatlanpáholy alapítójával beszélgettünk az elmúlt évtizedről és arról, hogy az önálló irodában dolgozó szakembereknél a minőség az elsődleges.
Motiváció és szakmai fejlődés
– Kezdjük egy kis időutazással! Mikor ön több, mint tíz éve elkezdte a közvetítői munkát, mi volt a motivációja, hogyan került kapcsolatba a lakáspiaccal?
– Egy barátom jóvoltából csöppentem ebbe a szakmába, ahol fontos szempontként merült fel, hogy a kollégák szimpatikusak voltak számomra. Emlékszem, az elején szinte szégyelltem, hogy ingatlanosként tevékenykedem, mert nem volt jó a szakma megítélése. Akkor még nem tapasztalhatták meg az ügyfelek, hogy a közvetítést színvonalas szolgáltatás keretében is elvégezhetjük. Egyre többet foglalkoztam a sikeres ingatlanközvetítés szakmai hátterével, sőt, a szakdolgozatomat is ennek a témának szenteltem. Akkoriban még az egyetemen az ingatlanközvetítést nem tekintették elemzésre méltó foglalkozásnak. Végül a marketing témakörében a direkt marketingen belül a professzionális értékesítés kategóriában sikerült az ingatlanközvetítést a témám fókuszába helyeznem.
– Testközelből tapasztalhatta meg az átalakulást, ráadásul az Ingatlanpáholy szakmai respektje is magas. Hogyan változott meg ön szerint az ingatlanközvetítői szakma?
– Az idők folyamán elkezdett változni a társadalom véleménye az ingatlanközvetítésről, ráadásul mindenki láthatja, hogy Amerikában és Nyugat-Európában ez egy megbecsült szakma, emellett a közösségi média is kicsit közelebb hozta az emberekhez a munkánkat.
Elindult a szakma a tisztulás útján, de még hosszú út áll előttünk.
Sajnos azonban az emberek tájékozatlanok, nem tudják felmérni a közvetítők kvalitásait, ezért 3,5%-os díjért megbízzák a kóklereket is, miközben ennyiért igazi szakembereket találhatnának. Vagyis nem csak a szakma felelőssége a minőségi hullámzás, hanem a tulajdonosoké is. Hiszen nem nézik meg alaposan, hogy az egyik legfontosabb vagyontárgyuk értékesítését, amely az életük jelentős részéhez kötődik, kire bízzák. Összességében folyamatosan fejlődik a szakma, és a közvetítők megítélése is sokat javult.
A franchise hálózatok
– Ebben a minőségi fejlődésben segítettek a franchise hálózatok működési elvei és ismertségük vagy ők más módszerekkel dolgoznak?
– A nagy hálózatok inkább mennyiségi alapon dolgoznak, bár egy-egy franchise rendszer már rugalmasabb és nyitottabb a személyesebb kapcsolatokra és a személyre szabottabb szolgáltatásokra az ügyfelek irányában. Nem véletlenül kezdtem el ügyfélértékeléseket kérni a Facebookon a korábbi megbízóimtól, mert a személyhez kapcsolódó értékelések növelik a bizalmat. De alapvetően a franchise rendszerek a mennyiségre összpontosítanak, ami a szakma pozitív megítélését inkább hátráltatja.
– Az ingatlanközvetítő személyességét említette. Mit jelent ez a mindennapi gyakorlatban?
– Amikor kimegyünk egy ügyfélhez, az eladó nem a cégnek adja a megbízást, hanem a személynek, ezért ki kell alakítani egy bizalmi légkört, ami persze nem könnyű ilyen rövid idő alatt. Ha a két fél között nem alakul ki egyfajta bizalmi viszony, akkor a közvetítő keze is meg van kötve, és nem tud teljes intenzitással dolgozni az értékesítés sikeréért. Ha ajánlás útján jutott el az ingatlanközvetítő az eladóhoz, akkor előnyt élvez, hiszen a bizalom kialakulásának az útján jobb pozícióban van. Ez esetben már nem a közvetítőnek kell eladnia magát, hogy az eladó megbízza a munkával, hanem teljes erőbedobással a feladatra koncentrálhat.
A saját utunkon
– Hogyan induljunk el a saját utunkon, ha önállóan szeretnénk dolgozni?
– A folyamat elején nyilván el kell indítanunk a saját vállalkozásunkat, ügyfeleket kell szereznünk, akár hideghívás segítségével is. Másfél év alatt ajánlások segítségével olyan stabil ügyfélkört lehet kialakítani, hogy ha jól menedzseljük a folyamatot és hosszú távon gondolkodunk, akkor egy jó működő vállalkozásunk lesz. Tíz év alatt építettem fel a mostani szolgáltatási csomagomat tudatos és módszeres munkával, egyik ügyfél ajánlott a másiknak. A megbízóim jelentős részével később is megmaradt a jó szakmai kapcsolatom, akiknek a barátai és ismerősei is hozzám fordultak, mert hasonló értékrendet képviselnek, mint a korábbi ügyfeleim. Ma már csak ajánlásokból dolgozom, ahol a partneri kapcsolat legfőbb mozgatórugója a feltétlen bizalom.
– Az önállóan működő ingatlanos kevesebb lakással dolgozik, mint egy nagy hálózatban? Azért kérdezem, mert említette korábban a mennyiségi szemléletet.
– Igen, az az előnyük az önállóan dolgozó szakembereknek, hogy jobban figyelnek egy adott ügyletre és ügyfélre. De ez nem feltétlenül attól függ, hogy egy adott tanácsadó önállóan vagy hálózatban dolgozik. Ennél fontosabb, hogy milyen a hozzáállása az adott ügyfélhez.
Én anno azért jöttem el a hálózattól, mert annyira mennyiségalapú volt a munka, hogy már nem tudtam akkora figyelmet szentelni egy-egy ügyfélre, mint amennyit szerettem volna.
Viszont később rájöttem, hogy teljesen egyedül sem jó, mert társas lények vagyunk, és egyedül nehéz innovatív megoldásokat kifejleszteni és együttműködő partnereket találni. Ekkor kezdtük el felépíteni az Ingatlanpáholyt, ahol a szolgáltatásokhoz kapcsolódó összes tevékenységre van partnerünk. Így van költöztetőnk, felújítónk, ügyvédünk, fotósunk, videósunk, szóval komplex szolgáltatásokat kínálunk csak egészen más minőségben, mint korábban a hálózatnál.
Az elfogadható jutalék
– Végezetül még beszéljünk a jutalékról! Ön szerint mi az elfogadható díjszint?
– Mi 3,5 százalékkal dolgozunk, ami korrekt összeg, hiszen mi olyan mértékben invesztálunk minden megbízásunkba, ami a jelenlegi hazai piacon nem tapasztalható. Ha nem teszünk a munkába kellő energiát, akkor akár egy éven keresztül is folyamatosan jönnek-mennek az érdeklődők, de nem lesz eladás, miközben folyamatosan le kell értékelni az árat. De mi arra koncentrálunk, hogy jó áron keljen el az ingatlan, és csak az a néhány érdeklődő nézze meg, akik közül kikerül az igazi vevő.
Nálunk az ügyfél azt fizeti meg, hogy mi évek alatt hogyan alakítottuk ki az értékesítési stratégánkat, milyen eszközöket használunk.
Ez kívülállóként nem látszik pontosan, de mi tudjuk, hogyan lehetünk hatékonyak. A hirdetésben minden egyes apró részlet számít. Nagyon nem mindegy, hogyan jelenik meg a hirdetés, kezdve a szövegtől egészen a képekig, mikor visszük ki az ügyfelet az eladó ingatlanba, milyen sorrendben mutatjuk be a lakást, majd hogyan kommunikálunk az érdeklődővel. De fontos lehet a home staging vagy az apróbb felújítások, és még sorolhatnám. Vagyis a szolgáltatás gondosan létrehozott komplexitását fizetik meg az ügyfelek, melynek folyamatos fejlesztésén továbbra is töretlenül tevékenykedünk.
