Mlinárik Márton ingatlanspecialistával és vloggerrel, a hazai ingatlanközvetítői piac emblematikus személyiségével beszélgettünk a szakma természetéről, a franchise rendszerek előnyeiről és hátrányairól, és arról, hogy lehetünk sikeresek a hálózatokon túl.

A Franchise rendszer működése

– Ön sokrétű tapasztalatokkal rendelkezik az ingatlanközvetítésben, hiszen jól ismeri a franchise rendszereket éppúgy, akár csak az önálló irodai létet. Hogyan működnek a nagy hálózatok, hiszen lépten-nyomon beléjük botlunk, ha az ingatlanügyeinket intézzük?

– Az elmúlt évtizedeket tekintve a nagy hálózatok valójában nem működnek teljesen jól, hiszen ha minden tökéletes lenne, akkor egyetlen hálózat letarolná a teljes piacot, és nem működne több franchise-rendszer is egymás mellett. Vagyis nincs recept a hálózatok ideális működésére. De mivel a lakásokat kínáló ügyfeleink személyeket bíznak meg, ezért az ügyfelek személyekhez, az adott üzletkötőhöz fognak kötődni, és kevésbé fontos számukra, hogy milyen céghez/hálózathoz tartozik az illető.

– De a nagy ingatlanközvetítő hálózatok mégis meghatározó szerepet töltenek be a hazai lakáspiacon. Mi a legnagyobb előnyük?

– Öt évig dolgoztam egy hálózat legnagyobb partnereként 2012-17 között, amikor négy irodában ötven munkatársat alkalmaztam. Ingatlanügynökökkel foglalkoztam, a legfontosabb munkám pedig a kollégák felkészítése volt.

Ezért is merem állítani, hogy a franchise hálózat egyik legnagyobb előnye a kiváló oktatási rendszere.

De alapvetően az nem szolgáltatás, hogy bérlek egy irodát, ahol van egy számítógép és egy nyomtató, télen pedig meleg van. Ez egy idejétmúlt konstrukció, vagyis nem a materiális dolgokra – mint például az iroda – kellene koncentrálni, hanem a közvetítő személyiségére. Vagyis magára az emberre, ez pedig nem a hálózattól függ, hanem a rátermettségtől, az empátiától, az értékesítési vénától, a piacismerettől, a szakértelemtől és még sorolhatnánk.

Franchise rendszer vagy saját vállalkozás?

– De mégis miért csatlakoznak az ingatlanközvetítők tömegesen a franchise rendszerekhez? Miért nem indítanak saját vállalkozást?

– Egyrészt ha kezdőként csöppenünk a szakmába, akkor a többségnek érdemes egy hálózatokhoz csatlakozni, hiszen ott jelentős tudásanyag áll rendelkezésre, mint például a szerződésminták, az értékesítési módszerek, amelyek segítenek abban, hogy elinduljunk a lakáspiacon. Másrészt a nagy számok törvénye miatt is egyszerűbb a munkát elkezdeni egy franchise rendszernél.

De ha valaki tehetséges a szakmájában, akkor 3-5 év után a saját lábára állhat.

Többek között ezért is jellemző a hatalmas arányú fluktuáció.

Mókuskerék

– A hálózatok esetében sokaktól hallottuk már, hogy egy olyan mókuskerék, ami megviseli az embert. De hogyan is működik a munka egy franchise rendszeren belül?

– A nagy hálózatok érdeke, hogy minél több közvetítőt alkalmazzanak, akiknek minél több megbízást kell szerezniük, ezért is toboroznak folyamatosan. Sok helyen azt tanítják, hogy hideghívással szerezzenek ügyfeleket és lakásokat, ez pedig régimódi megoldás. Ez ugyanis hosszú távon kimeríti a közvetítőket, hiszen ha ugyanazt a lakást még jó néhányan árulják, akkor jelentősen csökken az esély arra, hogy ő értékesítse az ingatlant. Egyrészt ilyen feltételek mellett sokszor nem éri meg energiát fektetni a munkába, másrészt rossz érzés úgy dolgozni, ha tudod, nem biztos, hogy te leszel a nyerő. Ha nem te adod el az adott lakást, az rendben van, de ha túl sokszor történik ugyanez, akkor a kudarc miatt elmegy a kedved a munkától, kiégsz, ami szintén erősíti a fluktuációt. Nagyjából száz emberből tíz-tizenöt tanácsadó megmarad, a többség pedig kihullik.

– Sokat beszélünk a franchise rendszerekről, és nagyjából tudjuk is, hogy mit jelent. A hivatalos meghatározás szerint a franchise olyan együttműködésen alapuló vállalkozási forma, amelynek keretében a franchise-átadó, vagy a rendszer tulajdonosa egy eredményesen kipróbált, komplex rendszert ad el. De vajon ez igaz az ingatlanos hálózatok esetében is?

– Érdekes kérdés, mert ha belegondolunk, akkor a McDonalds például egy igazi franchise rendszer: az elején sok pénzt befizetsz, de cserébe kapsz egy olyan know howt, gépparkot, képzést és még számos eszközt, amelyek segítségével az induló vállalkozásod nyereséget termel ütemszerűen. Az ingatlanos franchise azonban nem így működik, hiszen folyamatosan kell küzdened a piaci pozíciódért, miközben nincsenek fix és előre tervezhető bevételek.

A mennyiség és minőség kapcsolata

– Sok esetben gondot okoznak az árak is, hiszen a nagy nyomás miatt a közvetítők szinte minden lakást behoznak, csak legyen megbízás címszóval, miközben lehet, hogy teljesen irreális árat kér az eladó. Ez létező probléma?

– Igen, ez is összefügg az ingatlanhálózatok természetével. Kényszerben dolgoznak az ingatlantanácsadók. Sőt, ha franchise partnerként elindítasz egy irodát, akkor ugyan kapsz módszertant, központi képzéseket, adatbázis-szoftvert, de folyamatosan nyomás alatt dolgozol, hogy kifizethesd a franchise díjat és a rezsiköltségeket. Ez pedig azzal jár, hogy folyamatosan toborzol. Az új munkatársak pedig bármilyen ingatlant behoznak, csak legyen eladó lakásállomány függetlenül attól, hogy rossz a kínálati ár, amiért nem lehet eladni vagy pedig olyan rossz a lakás, hogy nem is szabadna vele foglalkozni.

A mennyiség tehát nem párosul minőséggel.

Ezért kedvezőbb, ha csak én foglalkozom egy adott lakással, miután a tulajdonossal egy korrekt árban megállapodunk. Így kellő energiát tudok az ingatlanra és a hirdetésére fordítani.

Emberi tényezők

– Mennyire személyiségfüggő az, hogy ki lehet alkalmas az önálló iroda működtetésére, és ki az, aki képtelen egyedül dolgozni?

– A hálózatok előnye, hogy közösségek alakulnak egy-egy irodán belül, míg ha önálló irodát nyitunk, akkor valójában egyedül maradunk. Sok ember nem alkalmas arra, hogy függetlenül dolgozzon a piacon, így számukra nagyon előnyös a franchise rendszer, ami folyamatos támogatást és fejlődési lehetőséget jelent. Ha jól megy egy hálózat adott irodájának, akkor sokak számára kiváló lehetőség ott dolgozni, hiszen rizikót jelent az egyéni út.

Sokan egy-két éven belül az összes megtakarításukat elvesztik és nem sikerül talpon maradniuk.

Mindenkinek el kell döntenie, hogy melyik út az előnyösebb számára.

– Ha röviden meg kellene fogalmaznunk, akkor mi az előnye az önálló irodának?

– A magad ura vagy, nem határozzák meg a munkádat külsős szabályok, a magad tempójában és erkölcsi mércéjével dolgozhatsz. Emellett fölösleges költségektől szabadulsz meg, így többek között nem kell fizetned franchise díjat. Ez a szakma alapvetően vállalkozóvá neveli a dolgozókat, így egy idő után a tanácsadóknak logikusan igénye van a szólókarrierre.