A titok nem más, mint értékesítendő termékként gondolni az eladásra szánt ingatlanunkra. Hozzunk létre egy olyan vonzó terméket, ami a vevők álmait testesíti meg. Ekkor biztosak lehetünk benne, hogy a lehető leghamarabb elkel az ingatlanunk, sőt a legmagasabb árat is megkapjuk érte. Ebben segít nekünk a home staging.
Első lépés
Határozzuk el magunkat most, hogy megteszünk mindent ennek érdekében. Ez az első lépés. Ám tudom, hogy ez sokakban ellenállást vált ki. A cikksorozat későbbi részeiben ezeket az ellenállásokat, kifogásokat és tévhiteket is lépésről-lépésre feltárjuk majd, de mindenekelőtt lássuk a hogyant.
Kis marketing gyorstalpaló
Mitől lesz egy termék eladható?
- Célcsoportnak megfelelő arculat (hogy azonosulni tudjon vele a vevő).
- Minőségi csomagolás (ami tükrözi a tartalmat).
- Profi termékfotó (amivel kiemelkedik a kínálatból és észrevehető).
- Az ár-érték aránynak megfelelő ár.
- Élményt, életérzést, újdonságot, időt, hangulatokat, nyugalmat, kényelmet kínál a leendő vevőnek, hogy annak élete magasabb szinten folytatódjon.
Ezek alapján hogyan lesz egy lakás vagy ház eladható?
Először is, ahogyan élünk, az biztosan nem felel meg a fentieknek. Így lépéseket kell tennünk annak érdekében, hogy a lakásunk piacképessé váljon és a vevők szemében az ö álomotthonuk legyen, amibe beleszerethetnek majd. Teremtsünk tökéletes első benyomást, Mivel ennek a megismétlésére nincs lehetőségünk, figyeljünk oda minden apró részletre. Gondoljunk úgy a vevőre, mint a legfontosabb vendégünkre, aki megtisztel bennünket azzal, hogy ellátogat hozzánk. Ugye milyen más hozzáállás, már az elején?
A titok tehát: készítsük fel mi magunkat és az ingatlanunkat is az eladásra, hogy kitűnjünk a hatalmas kínálatból!
Hogyan?
- Mutassuk meg a lakásban vagy házban rejlő előnyöket, lehetőségeket.
- Mutassuk be a helyiségek funkcióit.
- Könnyítsük meg a vevők számára, hogy elképzeljék, hogy ott élnek, ezáltal tálcán kínáljuk nekik az új élet lehetőségét.
Mit ne csináljunk?
- Ne rólunk szóljon a lakásunk.
- Ne hagyjuk elől a személyes tárgyainkat.
- Ne hagyjunk rendetlenséget.
- Ne hagyjuk, hogy a vevő azt lássa, ahogy mi élünk.
Mit csináljunk akkor?
- Takarítsunk ki úgy, mint még soha!
- Pakoljuk el a holmijaink 90%-át, amire nem lesz feltétlenül szükségünk az elkövetkezendő néhány hétben, mintha csak nyaralni mennénk.
- Tegyük szellőssé a lakást, csak a funkciók kijelöléséhez szükséges bútorokat hagyjuk a lakásban.
- Gondoskodjunk róla, hogy minél világosabb és tágasabb legyen a lakásunk.
- Minden helyiséget funkciójának megfelelően rendezzük be. (Az étkezőt és az erkélyt is!)
- Hívjunk profi ingatlanfotóst, aki meg tudja mutatni a lakást a vevők szemével.
- Szüntessünk meg minden extrémitást, egyediséget, ami ránk jellemző, vagy nekünk tetszik.
Vagyis, mutassuk meg az ingatlanunk legjobb arcát, ami a lehető legtöbb embernek tetszik és segítsük a vevőket, hogy el tudják képzelni a saját életüket a lakás falai között. Érjük el, hogy a leendő otthonukként tekintsenek a mi korábbi otthonunkra.
A home staging
Ez a módszer Amerikában már 50 éve hódít, úgy hívják: home staging, amit leginkább tudatos, vevőközpontú lakásfelkészítésnek hívhatunk. A cél, hogy az általunk kínált ingatlan falai között a vevők megpillanthassák álmaik otthonát, beleképzelve saját vágyott életüket.
Látom magam előtt, ahogy az eladók fejében futnak a kifogások, hogy „de hát ez túl sok macera, miért tennék bármit, ha el akarom adni?”
Miért van szükség a home stagingre, vagyis a tudatos felkészítésre a vevők szempontjából?
A vevők 70-80%-a jó vagy nagyon jó állapotú lakást vásárol Magyarországon. Nagyra értékelik azt a kész állapotot, amibe csak be kell költözni. Ám, ebbe a vonzó kategóriába a piacon kínált lakások csupán 20-30%-a tartozik. Így, ha felkészítjük a lakást az eladásra és a vevők álmait kínáljuk, kitűnünk a piaci kínálatból, s ezáltal gyorsan és a legjobb áron adhatjuk el az ingatlanunkat.
Alapvetően az emberek a lakáseladáskor és a vásárláskor is a macerától akarnak szabadulni. Majd a vevő úgyis megcsinálja – mondhatja az eladó, a vevők pedig azt szeretnék, ha az elvégzendő feladatokat már megtette volna valaki helyettük (pl. festés, javítások, hogy minden működőképes és esztétikus legyen).
Képzeljük magunkat a szituációba: a vevő éli az életét, éppen lakást cserélne, költözne, új élethelyzetbe került, ezért lakást szeretne vásárolni magának. Ám az esetek többségében nincs ideje, tudása, kapcsolatrendszere, kedve, energiája, affinitása arra, hogy megálmodja és létrehozza jövendőbeli otthonát. A fent felsoroltak közül egy is elegendő ahhoz, hogy a vevő a kész lakásra áhítozzon, ahol mentesülhet minden macerától.
Miért van szükség a berendezésre és a dekorációkra az ingatlan eladásakor?
A vevők az álomotthonukat keresik. A lehető legvilágosabb, legtágasabb lakást szeretnék megkapni a pénzükért. Ezért fontos, hogy világosítsuk és szellőssé tegyük a tereket: törtfehér, friss falfestéssel, a funkciókat bemutató néhány bútorral. Ahhoz, hogy vonzóvá váljon a lakás a vevők szemében, a megfelelő hangulatot a dekorációval érhetjük el.
Soha ne kínáljuk a lakásunkat eladásra túlzsúfoltan, a személyes tárgyainkkal telepakolva, vagy üresen. Mivel 100 emberből csak 4 látja a terekben rejlő lehetőséget, a többi 96-nak meg kell mutatni, hogy a fantáziának támpontot adjunk.
Ha nagyon tele van és személyes egy tér, akkor a külső szemlélő nem tud elvonatkoztatni a látottaktól. Így nem tud azonosulni sem, miközben rettentő kényelmetlenül érzi magát az ingatlanban nézelődve és alig várja, hogy véget érjen a megtekintés, ha egyáltalán rá tudtuk venni arra, hogy személyesen eljöjjön.
Az üres lakás pedig mindig kisebbnek hat, mint valójában, ráadásul nem tudják odaképzelni magukat a vevők, hogy miképpen lakhatnának benne.
Végezetül
Ezért, ha az életünkben lakáseladásra kerül a sor, akkor dönthetünk úgy, hogy tudatosan állunk az eladáshoz és megtesszük a szükséges lépéseket a vevők helyett annak érdekében, hogy a lakásunk a lehető leghamarabb és legjobb áron keljen el. Vagy beleesünk abba a csapdába, hogy karba tett kézzel várunk a csodára hónapokig sikertelenül árulva a lakásunkat, milliókkal olcsóbban eladva azt.
A cikk szerzője Dr. Somogyi Patrícia, a home staging hazai meghonosítója, az MSP Home Staging megálmodója. 2011 óta foglalkozik a home staginggel, azóta legfőbb célja Magyarországon elterjeszteni az MSP Home Staging szemléletét és ezáltal minőségi lakások és ingatlanhirdetések piacává változtatni a hazai ingatlanpiacot.