Azt hiszem, nem járok messze a valóságtól, ha azt gondolom, hogy amikor valaki vásárol, akkor igazából nem egy terméket vesz meg, hanem egy picivel jobb életminőségre adja ki a pénzét. Igaz ez egy kézzelfogható tárgyra, szolgáltatásra, emiatt pedig lényegében bármire, amire pénzt áldozunk. Amennyiben elfogadjuk ezt a gondolatmenetet, akkor érdemes tovább gondolkodnunk abba az irányba, hogy ingatlaneladás során a mi termékünk, vagyis az ingatlanunk komfortosabbá teszi a vevő életét. Ezt az információt természetesen magától az érdeklődőnktől kaphatjuk meg a legpontosabban, ezért hát meg is kell kérdeznünk tőle.
Természetesen nem azt állítom, hogy a cikkben olvasható összes kérdést szegezzük azonnal az ajtóban toporgó vevőjelöltnek, de amennyiben ismerjük az érdeklődő szándékait, együtt ötletelhettek, hogy miért éppen a te lakásod, házad a legjobb választás az ő számára.
Pár évvel ezelőtt egy kisebb társasházban árultam egy lakást. Volt rá érdeklődés, nem látszott egy nehéz értékesítésnek. Nem is lett az. Az egyik különlegessége az volt a háznak, hogy a tetején kialakítottak egy hatalmas napozóteraszt zuhanyzókkal. A lélegzetelállító panorámát mindenkinek megmutattam, tényleg csodálatos volt. Én alapvetően beszélgetős típus vagyok, nem csak az értékesítés miatt, egyébként is érdekelnek az emberek. Az egyik érdeklődő hölggyel hamar eljutottunk odáig, hogy ő jógaoktató és van saját stúdiója, de gyakran tart magánórákat is. Én jeleztem számára, hogy a tetőterasz erre bizonyos időszakokban alkalmas lehet. Nem mondom, hogy csak ezért, de ajánlatot tett és megvette a lakást és a lakók beleegyezésével ma is kis létszámú órákat tart ott.
Tudom, hogy akinek nincs rutinja, esetleg introvertált típus, az nehezen kezd bele egy ilyen beszélgetésbe, de nézzünk pár kérdést, amivel megtörhet a jég.
Érdemes nyitott kérdéseket feltenned, tehát olyanokat, ahol nem elég az igen-nem válasz, illetve figyelni is, akár az érdeklődő testbeszédére is.
Mióta keres ingatlant?
Semmi gond, ha most kezdte az ingatlankeresést, simán lehet, hogy elfoglalt, kevés az ideje, illetve remekül leszűkítette arra a pár ingatlanra a kínálatot, ami őt érdekelheti. Amennyiben régebben keresgél már, biztosan el fogja mondani, hogy rossz minőségű, drága ingatlanok vannak a piacon aranyáron, illetve lehet, hogy lemaradt, éppen az orra előtt vittek el egyet, amire másnap szeretett volna ajánlatot tenni. Ez egy jó kezdet a beszélgetéshez, hiszen akár egyet is érthetsz vele, hogy igen, te is költözni szeretnél és azt tapasztalod, hogy nagyon nehezen találsz megfizethető és az igényeidnek megfelelő megoldást. Máris kialakulhat az egyetértés és a szimpátia is köztetek.
Miért szeretne ingatlant vásárolni?
Milyen élethelyzetet szeretne megoldani az ingatlanvásárlással? Itt kerül majd szóba, hogy bővül a család, esetleg a munkahelye máshova szólítja, vagy a gyermeke másik suliba fog járni. Számos élethelyzet létezik, emiatt pedig a költözési motivációk is szinte végtelenek. Amikor elértek ehhez a részhez, szükséged lesz a kreativitásodra, helyismeretedre, azért, hogy erősítsd a helyzetedet. Megemlítheted, hogy vannak óvodák, iskolák a közelben, illetve a társasház kertje kiválóan alkalmas a home office-ra, de a közeli remek kávézókat, játszótereket se tartsd titokba.
Az is elképzelhető persze, hogy valaki befektetésnek, irodának szeretne vásárolni. Amikor olyan lakást árulok, ahol ez szóba jöhet, akkor utána szoktam nézni a környéken található Airbnb-n, Bookingon hirdetett lakások kihasználtságának, értékelésének. Előfordult már, hogy segített ez az információ.
Volt egy olyan ügyfelem pár éve, aki Sopronból költözött Budapestre és két lakást keresett egymáshoz közel. Az egyik bemutatóteremnek, a másikat lakás célra. Miután beszélgettünk, az jutott eszembe, hogy van egy olyan ingatlan a portfóliómban, ami nagyon nagy alapterületű, és két lakás összenyitásával alakították ki. A két külön bejárat a mai napig megvan, ha vissza építjük a falat, akkor ismét van két ingatlan, egy műterem és egy lakás, tényleg közel egymáshoz. Nem ragozom, nagyon örült neki és nem kevés pénzt spórolt vele.
Milyen ingatlant keres? Mik azok a feltételek, amiknek meg kell felelnie az ingatlannak?
Azt gondolnánk, hogy ezt általában tudja az érdeklődő és ez alapján keresi a megfelelő ingatlant. Ez nincs mindig így, ezért érdemes segíteni neki a megoldásban. Természetesen erkélyt nem fogsz tudni varázsolni, de egy tárolóból például simán lehet vendég mosdó. Ha már lemaradt egy lakásról és a te ingatlanodat nézi, az mindenképpen jó jel, hiszen tudja, hogy mit akar és nem véletlenül kopogott be hozzád. Kérdezd meg, hogy az milyen volt, mi a különbség a tiéd és a korábban megtekintett között. Ha erre megkaptad a választ, akkor már csak azokat az ötleteidet kell elmondanod az érdeklődőnek, amivel ez az eltérés eltüntethető, vagy csökkenthető. Érdemes ezt a kérdést is kicsit körbejárni.
Mekkora az alapterülete az ingatlannak, ahol jól érzi magát? A tiéd egy kicsivel kisebb, de ti a felújítás során egy csomó felesleges teret hasznos térré alakítottatok, tehát akár még megfelelő is lehet.
Mikorra kell megoldania az ingatlanvásárlást?
Itt akár az is eldőlhet, hogy nem te leszel az ő embere, mert te nem tudod annyi idő alatt átadni az ingatlant akkor sem, ha holnap kifizeti. Az ellenkezője is igaz lehet, ha őt szorítja az idő, te viszont gyorsan tudsz költözni, lehetsz te a jó megoldás az ő számára.
Milyen különleges igényei vannak?
Volt példa arra, hogy mozgáskorlátozott ügyfelem keresett nagy alapterületű, legalább 250 négyzetméteres lakást. Aki ismeri a budai oldal ingatlankínálatát, az tudja, hogy az olyan lakás, ikerház, ami egy lakószinten tudja ezt az alapterületet, nagyon ritka. Nem is találtunk megfelelőt. Az egyik megbízómmal beszélgettem és mondtam neki, hogy az ő lakása is jó lenne, de itt is két szint van. Neki jutott eszébe, hogy létezik olyan mozgáskorlátozott lift, ami akár megoldhatja ezt a problémát. Kis kutakodás után több ilyen lehetőséget találtunk, az ingatlanok árához képest elfogadható áron. Végülis nem az ő lakását vette meg az ügyfelem, de mi már olyan ingatlant kerestünk, ahova ez a lift beszerelhető és viszonylag gyorsan meg is találtuk.
Meggyőződésem, hogy a jó értékesítő nem is értékesítő, inkább kreatív problémamegoldó, akinek a legfontosabb kompetenciája az, hogy az ügyfele problémájára a legjobb megoldást találja meg. Ahhoz viszont, hogy erről tudomása legyen, kérdezni, kérdezni, kérdezni kell.
A cikk szerzője Milovecz László blogger, ingatlanközvetítő, a budai ingatlanok szakértője. A szakember korábbi írásai, megbízóinak véleményei, valamint a kapcsolatfelvételi lehetőségek megtalálhatók az alábbi linken.