A magyar ingatlanközvetítői piacon a meghatározó franchise hálózatok mellett egyre fontosabb szerep jut az önálló kisebb irodáknak, akik nagyobb figyelmet és időt tudnak szentelni az ügyfeleiknek, és ahol a személyesebb kapcsolatok és a szakértelem a megfizethetőbb jutalékokkal jár együtt.

Az ezredforduló időszaka elhozta az ingatlanközvetítő hálózatok jelentős térnyerését. Számos franchise rendszer vált ismertté az ingatlanpiacon. Egyre több irodát nyitottak szerte az országban, egyre több tanácsadót foglalkoztattak és egyre több ügyfelet szereztek. A piacon szinte már erőfölény alakult ki a javukra. Azonban a mennyiség sokszor a minőség kárára ment, amely ismét az önálló, néhány munkatárssal dolgozó irodák reneszánszát hozta el.

Sőt, ez a tendencia folytatódik is, hiszen a teljes lefedettséget kínáló piacvezető ingatlanhirdetési portál, az ingatlan.com adatai szerint a független közvetítők aránya kis mértékben növekszik. Most hozzávetőlegesen az arányuk – az összes tanácsadót figyelembe véve – 60% körül mozog.

De melyek az alapvető különbségek a nagy hálózatok és a kis irodák között? Most ennek próbáltunk utánajárni néhány szempont elemzésével.

Jelentős infrastruktúra

A nagy hálózatok az ország számos városában és budapesti kerületében működtetnek irodát. Az irodák többnyire frekventált helyeken találhatók, így az ügyfelek is könnyen megtalálják azokat. Az átfogó infrastruktúra kiépítése mellett a hálózatok jelentős személyi állományt, azaz nagyszámú tanácsadót is foglalkoztatnak, akik számára alapvető szempont, hogy minél több lakást hirdessenek.

A hálózatoknál naprakész, professzionális oktatási rendszerben képzik a tanácsadókat, valamint a megfelelő infrastruktúra is rendelkezésre áll, hiszen az irodákban minden szükséges támogatást megkapnak a munkatársak.

„A franchise rendszer egyik legnagyobb előnyének látom, hogy folyamatosan korszerűsítik az oktatási rendszerüket, vagyis mindig az aktuális trendeknek megfelelően képzik a munkatársaikat. Így az ingatlantanácsadók a legújabb szakmai tudás birtokában tudják képviselni az eladói és a vevői igényeket” – mondta egy korábbi interjúnkban Kiss Liza, a BalatonHáz Ingatlan vezetője.

Olvasd el ezt is: Hálozatban és azon kívül

Mennyiségi szemlélet

Azonban a nagy mennyiségben kínált ingatlanokat nem könnyű személyre szabottan hirdetni, minden egyes megvételre kínált otthonnak ugyanakkora figyelmet szentelni. Ez pedig sokszor ahhoz vezet, hogy az adott ingatlan nem mindig jut el a megfelelő célcsoporthoz. Vagyis a mennyiség sokszor a minőség rovására megy.

Ráadásul a hálózatokban teljesítménykényszerben dolgoznak a közvetítők, hogy minél gyorsabban minél több lakást adjanak el. Ehhez kapcsolódóan több eszközzel is élnek, így egyrészt jellemző a hideghívás, míg a független tanácsadók sokszor csak ajánlással dolgoznak, ami közvetlenebb és bizalmasabb kapcsolatokat eredményez az ügyfél és a közvetítő között. Másrészt a franchise rendszerben dolgozó szakemberek törekednek a kizárólagos szerződés megkötésére, ami az ügyfelek számára sokszor nem előnyös, míg ez a szándék az önálló kisebb irodák közvetítőire kevésbé jellemző.

„A nagy hálózatok esetében a gond a mennyiségi gondolkodásmóddal van, ahol hiába dolgoznak kiemelkedő színvonalat képviselő tanácsadók, ha visszahúzza őket a „rendszer”. Azonban sokan kényelemből maradnak a hálózatban, nem lépnek önálló útra, hiszen a franchise-ban megkapják a megfelelő hátteret” – tette hozzá Szűcs Attila, az IngatlanPáholy alapító tagja.

A kisebb irodák ellenben jóval kevesebb számú lakást/házat forgalmaznak, így sokkal közvetlenebb kapcsolatba kerülnek az ügyfeleikkel, akikre jobban tudnak koncentrálni, jobban ismerik a helyi viszonyokat. Többnyire annyi ingatlannal foglalkoznak, amennyit valóban el is tudnak adni. Ráadásul alaposan ismerik az adott lakás/ház előnyeit és hátrányait, így a megfelelő vevőjelölteknek tudják kínálni azokat.

„Mi a minőségre törekszünk, míg a nagy cégeknél a mennyiség határozza meg a munkát. Nagyjából míg korábban tíz megbízásból kettőt-hármat tudtam sikerre vinni, most tíz megbízásból kilenc ingatlant értékesítünk, ami óriási változás” – teszi hozzá Gyönös András, a Hegyvidék Ingatlanosa, akivel szintén beszélgettünk a tanácsadói piacról.

Olvasd el ezt is: Egy vérprofi független közvetítő tippjei

A “mi” ingatlanosunk

A hálózatok esetében jellemző, hogy a munkatársak egy része viszonylag kevés időt tölt el a tanácsadói pályán vagy az adott irodában. Sokan csak kényszerből választják a közvetítői munkát. Az állandó változás a munkatársak összetételében azzal is együtt járhat, hogy a kiépülő helyi kapcsolatok megszakadnak. Vagyis az adott városhoz, negyedhez, kerülethez kötődés nem túl stabil.

“A franchise rendszerek alapvetően rendelkeznek a megfelelő oktatási csomaggal, de akkora fluktuációval dolgoznak, hogy lehetetlen állandóan magas színvonalon teljesíteni. Azok pedig, akik folyamatosan magas színvonalon szeretnének dolgozni, nagyrészt kiválnak a hálózatból. A nagy hálózatoknál se idő, se tudás nincs a személyre szabott szolgáltatások kidolgozására és alkalmazására” – magyarázza Szűcs Attila.

Az önálló irodák esetében a kevesebb ingatlanmegbízás azzal is együtt jár, hogy nagyobb energiát tudnak fordítani a megbízásaikra. Vagyis még közvetlenebb kapcsolatot tudnak kialakítani az ügyfeleikkel. Jóval beágyazottabbak a helyi közösségbe, megismerik őket az utcán, akár évtizedes kapcsolatokról és visszajáró ügyfelekről is beszélhetünk.

Ezek a szakemberek a saját területük szinte minden szegletét ismerik, megbecsült tagjai az adott városnegyed mikroközösségének. Ráadásul olyan kisebb településekre, városrészekre is eljutnak, ahol a hálózatok már nincsenek jelen, ahol tökéletesen ismerik a helyi viszonyokat és a korrekt árakat.

„Mi, a kisebb irodákban vagy az önállóan dolgozók jóval nagyobb szabadságot élvezünk, könnyebben és gyorsabban tudunk alkalmazkodni a változásokhoz. A rugalmas hozzáállást jobban szeretik az ügyfelek. Sokkal személyesebb kapcsolat alakul ki a tanácsadó és az eladó között az értékesítési folyamatban” – hangsúlyozza Gyönös András.

Olvasd el ezt is: Élet a franchise és Budapest után