Kategóriák
Ugrás a hirdetésekhez

Hálózatban és azon kívül: mi a korrekt jutalék és mit kapunk cserébe?

  • 6 perc olvasási idő
  • 2022.05.17.

Bár az ezredforduló óta hatalmas fejlődésen ment keresztül az ingatlanközvetítői hivatás, a nagy franchise-ok, hálózatok a minőség helyett a mennyiségre koncentrálnak, ami nem biztos, hogy a további előrelépést szolgálja, mondja Szűcs Attila. Az Ingatlanpáholy alapító tagjával beszélgettünk arról, hogy hogyan lehetne a tanácsadói szakmát még magasabb szintre emelni. Mekkora a korrekt jutalék és milyen szolgáltatások jelentik a minőséget.

Javuló minőség

Hogyan változott, mennyiben fejlődött az ingatlanközvetítői szakma az elmúlt évtizedekben? Ez azért is fontos kérdés, mert az emberek túlnyomó többsége csupán egy-két ingatlaneladásban vagy -vételben vesz részt élete során, így nem tudja reálisan felmérni a tanácsadói munkakör alakulását.

– A tanácsadói munka mindenképpen a minőség irányába mozdult el, bár még így is jelentős lemaradásban vagyunk Nyugat-Európához képest. Amerikában pedig még letisztultabb szabályozással biztosítják a magas minőséget. A mainál szigorúbb működési keretekre Magyarországon is szükség lenne – mint például a hitel- vagy biztosításközvetítőknél –, amelyek többek között tartalmaznák a hirdetések szigorúbb ellenőrzését, a működési engedélyeket, a számlaadási kötelezettségeket, egyáltalán a munkamódszereket, hogy az eladók és a vevők egyaránt magasabb szintű szolgáltatásokat kapjanak. 

Akkor miért nem történik változás, ha ez lenne mind a tanácsadói szakma, mind az ügyfelek érdeke?

– Egyrészt a nagy franchise hálózatok nem érdekeltek a változásban, hiszen ők a mennyiségre törekednek, vagyis nem a minőség a fontos. Másrészt koncentrált a piac, hiszen különösen a kisebb településeken előfordulhat, hogy csak egy nagy hálózat van jelen. Így az ügyfeleknek nincs választási lehetőségük, hogy kit bízzanak meg az eladással. De ha van is választási lehetőség, az ügyfél akkor sem mérlegel alaposabban a tanácsadók között, hanem odaadja a megbízást a legrámenősebb közvetítőnek, amely nem biztos, hogy az érdekeit szolgálja.

Jó lenne, ha az ügyfelek tudatosabban tájékozódnának, mielőtt ingatlantanácsadót bíznak meg.

Ha önálló vagy franchise irodáról beszélünk, akkor hogyan tudunk érvelni egyik vagy másik mellett?

– Nem így közelíteném meg a kérdést, hiszen a fő probléma azokkal van, akik nem hozzák a minimálisan elvárt színvonalat. Az önálló, úgynevezett mezítlábas ingatlanosoknál számos probléma merül fel, miközben a franchise rendszerben is dolgoznak olyan értékesítők, akik jó minőségben, nagy piaci lefedettséggel, tapasztalattal és tudással látják el a munkájukat. A nagy hálózatok esetében a gond a mennyiségi gondolkodásmóddal van, ahol hiába dolgoznak kiemelkedő színvonalat képviselő tanácsadók, ha visszahúzza őket a „rendszer”. Azonban sokan kényelemből maradnak a hálózatban, nem lépnek önálló útra, hiszen a franchise-ban megkapják a megfelelő hátteret. A mezítlábas közvetítők pedig alig foglalkoznak az ügyfelekkel. Csupán azzal érvelnek, hogy 1-2% jutalékért értékesítik az ingatlant, majd nem történik semmi.

Értékesítési stratégia

De mi az a megfelelő minőségű szolgáltatási színvonal, ami meghatározhatná az ingatlanközvetítői piacot, hogy az ügyfelek is jobban tudjanak tájékozódni?

– A munkánk lényege a sikeres értékesítési stratégia összeállítása, ennek része többek között a profi fotózás, az igényes bemutatás, opcionális jelleggel a videós bemutató, a drónfelvétel készítése, a home staging, a piaci pozícionálás, de ide tartozik a minőségi hirdetések elkészítése is különböző platformokon. A legnagyobb lefedettséggel rendelkező hirdetési felület persze az ingatlan.com, amely szinte az egész magyar piacot lefedi. Alapvetően egyetlen közvetítőnek kell összefognia az ingatlanértékesítés teljes ügymenetét. Hiszen nála összpontosul az összes információ, részletes tájékoztatást tud adni a vevőjelölteknek. Továbbá tanácsokkal szolgál az eladónak, ha érdemes az értékesítés előtt „ráncba szedni” az ingatlant, hiszen lehetséges, hogy egy tisztasági festés után több pénzt lehet kihozni az ingatlanból. Az eladónak az az érdeke, hogy minél magasabb áron, minél jobb feltételekkel kelljen el az ingatlan. Előfordulhat, hogy ugyan rá kell költeni fél millió forintot, de utána hárommillióval drágábban lehet eladni.

A franchise rendszerben hogyan dolgoznak a tanácsadók?

– A nagy hálózatoknál se idő, se tudás nincs a személyre szabott szolgáltatások kidolgozására és alkalmazására. A franchise rendszerek alapvetően rendelkeznek a megfelelő oktatási csomaggal, de akkora fluktuációval dolgoznak, hogy lehetetlen állandóan magas színvonalon teljesíteni. Azok pedig, akik folyamatosan magas színvonalon szeretnének dolgozni, nagyrészt kiválnak a hálózatból.

Én magam is franchise rendszerben kezdtem el a szakmát, de gyorsan rájöttem, hogy itt nem tudok magasabb szinten szolgáltatást nyújtani az ügyfeleknek. Ezért a társaimmal saját irodát alapítottunk.

Optimális jutalék

A jutalékok is nagy szórást mutatnak Magyarországon. Ön mit gondol, mennyi lehet az ideális közvetítői díj nagyságrendje?

– Alapvetően a 3-3,5 százalékos jutalékot tartom ideálisnak. De ezért minőségi szolgáltatást kell nyújtani, amelyeket korábban már említettem, vagyis összességében időt kell szánni a munkára. Például egy 150 milliós ingatlan esetében 3-400 ezer forintot költünk a hirdetésekre, amikor a piacra kerül, de mi bízunk a megtérülésben. Ha valaki 0,5-1%-ért elvállal egy megbízást, akkor biztosan nem tud minőségi szolgáltatást végezni. De a hálózatok 5-6%-os jutalékszintje is teljesen irreális az ismert szolgáltatási szinteket figyelembe véve.

3-3,5% + áfa fölött semmit sem szabadna aláírnia senkinek.

Az ügyfeleink 70-75%-a már csalódott valaha a franchise rendszerben, és nem akar velük dolgozni, emiatt számos megbízást nyerünk el.

Érdeklődsz a téma iránt? Ezt is olvasd el!